Le opportunità andranno e verranno, ma se non fai nulla al riguardo, lo farai anche tu.

Perché l'avvio non riesce e cosa fare al riguardo

LEGGERE QUESTO PRIMA DI rovinare la tua startup

NOTA: questo articolo include nuovi termini che ho sviluppato allo scopo di creare un linguaggio di avvio migliore intorno alle ultime sfide che affrontiamo come imprenditori. Un elenco di questi termini e le loro definizioni sono anche elencati nella parte inferiore dell'articolo.

Primo

Ho avviato diverse aziende in diversi Paesi.

Ho consultato oltre mille startup in tutto il mondo, personalmente.

Ho letto oltre 4.000 (per lo più irrilevanti) piani aziendali come consulente per le startup o come giudice per le competizioni dei piani aziendali.

Ho lavorato nel capitale di rischio e nel private equity.

Solo quest'anno ho contribuito a creare (dalla progettazione, alla realizzazione fino alla realizzazione) oltre 100 nuovi prodotti che vengono venduti sul mercato ora o lo saranno presto.

Così divertente. Varietà è il sale della vita.

Questo articolo include alcuni approfondimenti su ciò che vedo dal mio lato dell'isola. Non sto affermando che questo è un vero toccasana. Spero che possa aiutarti a pensare meglio a quello che stai pensando. Includo informazioni che penso possano fare la differenza tra maggior successo o difficoltà per le startup oggi. Sto scrivendo egoisticamente questo articolo per rispondere alle domande che ricevo ancora e ancora e ancora. So che creerà solo più domande. Scrivere comunque.

Ho notato che le startup di successo hanno qualcosa in comune oggi che è diverso dal secolo scorso:

Oggi le start-up creano un pubblico ristretto da vendere a cui si stanno riscaldando da un po 'prima di vendere qualsiasi cosa.
  • Questo è l'opposto del business tradizionale in cui i prodotti trovano mercati.
  • Oggi i mercati trovano voci affidabili con interessi condivisi senza effettuare acquisti.
  • In effetti, il termine "mercati" potrebbe essere troppo ampio perché oggi possiamo conoscere e parlare con le persone all'interno di questi gruppi regolarmente, istantaneamente. Sono persone. (Nuovo concetto.)
  • Oggi, le startup di successo trovano persone con interessi condivisi e quindi creano prodotti per loro, se lo desiderano.

Oh, a proposito, è difficile spiegare il miracolo che stiamo vivendo su larga scala ora che i mercati, i clienti, le persone hanno nomi (non sono solo mercati di massa). I consumatori possono chattare con i creatori: i fondatori.

Se non stai parlando con la tua gente, potresti perdere l'occasione più grande per il tuo business che il mondo abbia conosciuto.

La vicinanza di startup e mercati è come tornare indietro nel tempo.

Centinaia o addirittura migliaia di anni fa, immagino, tutti conoscevano tutti perché tutti vivevano e lavoravano insieme a pochi passi a livello quotidiano.

Oggi possiamo sperimentare la vicinanza locale a livello globale con i nostri clienti, ma senza vincoli geografici: Glocal.

Questo è a dir poco economico rivoluzionario.

In effetti, sempre più prodotti che cercano di trovare mercati non li trovano: queste startup falliscono rapidamente. Le startup che hanno persone prima ancora di realizzare o vendere prodotti sono fiorenti.

C'è un'altra parola per questo: legame.

Collegamento di avvio.

Il legame di avvio è quando i mercati diventano segmenti di pubblico diventano amici diventano clienti.

Come colla.

Questa è una sorpresa per te? Benvenuti nel 21 ° secolo.

Se questa è una sorpresa per te, sii aperto. Pensare. Ripensare. Hai molti possibili futuri a seconda delle scelte che fai oggi. L'imprenditore seriale e l'icona Richard Branson la spiegano così:

“L'attività imprenditoriale favorisce la mente aperta. Favorisce le persone il cui ottimismo le spinge a prepararsi per molti possibili futuri, praticamente solo per la gioia di farlo ... Un'azienda è semplicemente un'idea per migliorare la vita delle altre persone ".

Questo articolo è progettato per aiutarti a prepararti per molti possibili futuri.

Oggi le startup di successo iniziano con un pubblico ristretto prima di creare e vendere un prodotto.
Le startup di successo oggi possono iniziare con un pubblico ristretto prima di creare e vendere un prodotto.

La strategia del piccolo pubblico

Un piccolo pubblico acquista un prodotto e poi lo diffonde ad altri.

Le startup che entrano nel mercato freddo - una sorpresa che scompare immediatamente - sono morte prima di iniziare. Le cose peggiorano quando le startup iniziano a pubblicare annunci FB su un modello di business non funzionante.

Alla fine, ogni avvio è diverso. Ma all'inizio ogni avvio è uguale.
…o è?

Credevo che le startup fossero le stesse all'inizio se iniziassero da zero e un'idea. O almeno, avevano una speranza simile con l'esecuzione intelligente. Non è più vero.

Anche l'esecuzione intelligente da parte delle startup oggi sta fallendo perché i clienti hanno scelte illimitate. L'abbondanza di scelte è disponibile all'istante e produce soluzioni uguali o abbastanza vicine.

Ad esempio, recentemente ho acquistato una copertina rigida e una copertina morbida dello stesso libro. La copertina rigida proveniva dagli Stati Uniti. La copertina morbida proveniva dall'India. Ero sorpreso. Sapevo solo che proveniva dall'India a causa dei segni sull'etichetta del prezzo da pagare su di esso e quindi mi aspettavo più da vicino. Non avevo idea di chi stavo comprando da o da dove. Ho appena cercato su Amazon, fatto clic su quello che volevo, ho ottenuto quello che volevo. È un piccolo mondo. Si sono presentati entrambi lo stesso giorno!

L'accesso ubiquitario è un'enorme opportunità per gli imprenditori o il destino. Tu scegli.

Come spiega il grande francese Antoine de Saint-Exupéry: "Se vuoi costruire una nave, non radunare gli uomini per raccogliere legna, dividere il lavoro e dare ordini. Invece, insegna loro a desiderare il vasto e infinito mare. "

"Fino ad ora, l'attenzione è stata rivolta a dozzine di mercati di milioni, anziché a milioni di mercati di dozzine." - Chris Anderson, autore di The Long Tail che cita Joe Kraus, fondatore di JotSpot

Mercati di dozzine.

  • Non chiedere come "stimolerai la domanda". Invece, condividi il sogno che già desiderano.
  • Mostra al tuo pubblico come il tuo marchio può realizzare i loro sogni, non importa quanto piccoli.

Piccoli sogni

La tua app che mi insegna a meditare è una cosa. I vantaggi di una vita felice e serena che posso ricevere se scarico la tua app sono un'altra.

Oggi le start-up possono avere incredibili vantaggi rispetto alla concorrenza se portano con sé i loro futuri clienti ideali dall'idea all'implementazione.

  • Oggi, le startup possono iniziare con un pubblico costruito attorno a un interesse comune.
  • Quindi le startup possono assaggiare il pubblico e creare prodotti per loro che acquistano prontamente perché li volevano in primo luogo.
  • Oppure, il pubblico in realtà non voleva i prodotti. Il pubblico voleva qualunque prodotto fosse prodotto dai fondatori della startup.
  • Questi fondatori condividono quotidianamente valore online per il pubblico e intrattengono regolarmente relazioni online.
  • (I social media non sono la parola giusta: la maggior parte delle persone usa i social media in modo egoistico. La condivisione del valore avviene oggi in molti luoghi, quindi è difficile assegnargli un'etichetta quando si usano piattaforme noleggiate e si possiede la propria piattaforma.)
  • In altre parole, non importa se qualcun altro lo vende, il piccolo pubblico lo vuole da te (la startup).
  • Le micro-conversazioni quotidiane guidano i prodotti e le vendite dei prodotti.

Come disse Peter Drucker, "L'obiettivo del marketing è rendere superflua la vendita".

Fondamentalmente, non c'è vendita, solo vendite con la piccola strategia del pubblico.

L'autore di avvio Guy Kawasaki lo ha detto in questo modo: "Non scoraggiarti dalle dimensioni della tua rete - ispira una persona e stai andando bene."

La minuscola strategia del pubblico non deve rimanere minuscola: se riesci a raggiungere quella, puoi raggiungere la massa rilevante.

Resta rilevante.

12 concetti che risolveranno molti dei tuoi problemi di avvio se implementati.

Se leggi questo con il desiderio di un miglioramento continuo, lascerai più domande sulla tua attività che risposte. Condividi questo articolo con i tuoi co-fondatori in modo da essere tutti sulla stessa pagina prima di andare a fare casini con il tuo modello.

Andiamo!

12 motivi per cui le startup non riescono e cosa fare al riguardo

“Invece di impazzire per questi vincoli, abbracciali. Lascia che ti guidino. I vincoli guidano l'innovazione e la concentrazione della forza. Invece di provare a rimuoverli, usali a tuo vantaggio. ”- 37 Segnali

1. Perché le start-up falliscono secondo i dati - Ma questo studio manca il punto

Uno studio è stato fatto da CBINSIGHTS per vedere cosa ha fatto fallire le startup. Questo è quello che hanno trovato.
“Dopo aver compilato il nostro elenco di post mortem di errori di avvio, una delle richieste più frequenti che abbiamo ricevuto è stata quella di utilizzare questi post per capire i motivi principali per cui le startup non sono riuscite. Startup, società, investitori, persone che si occupano di sviluppo economico, accademici e giornalisti hanno tutti voluto approfondire la questione:
Quindi abbiamo dato a questi post mortem il trattamento dei dati di CB Insights per vedere se potevamo rispondere a questa domanda. Dopo aver letto tutti i 101 postmortem, abbiamo appreso che raramente c'è una ragione per il fallimento di una singola startup. Tuttavia, abbiamo iniziato a vedere uno schema di queste storie. "
  1. Nessuna esigenza di mercato
  2. Ho finito i soldi
  3. Non è la squadra giusta
  4. Ottieni superato
  5. Prezzi / problemi di costo
  6. Prodotto non amichevole dell'utente
  7. Prodotto senza modello di business
  8. Marketing scadente
  9. Ignora i clienti
  10. Prodotto appannato
  11. Perdere la concentrazione
  12. Disarmonia tra squadra / investitori
  13. Pivot andato a male
  14. Mancanza di passione
  15. Espansione geografica non riuscita
  16. Nessun interesse di finanziamento / investitore
  17. Sfide legali
  18. Non ho usato la rete
  19. Bruciato
  20. Mancato pivot

2. Che cosa hanno in comune questi 20 motivi di errore all'avvio?

Tutti i 20 motivi sopra elencati per un errore di avvio probabilmente non avrebbero creato un'azienda fallita se l'azienda avesse generato vendite sufficienti.

Lackluster sales. Le scuse per il fallimento negli affari hanno una cosa in comune: non stanno realizzando vendite tempestive e redditizie. Senza soldi. Niente contanti. Nessun impasto Nessuna attività.

“I proformi si esibiscono raramente; le proiezioni mancate sono più spesso la norma. Tuttavia, li incliniamo in alto, ci manca ma ci proviamo, per proformas che raramente si esibiscono. ”- Ryan Lilly
Benson Garner, noto stratega del modello di business, spiega: “Vendite redditizie o permettere a qualcun altro di finanziare il tuo sogno? Consentire a qualcun altro di finanziare il tuo sogno non fa che ritardare l'inevitabile. Le vendite non redditizie alla fine ti raggiungono lasciandoti con investitori / finanziatori arrabbiati e il tuo sogno ancora irrealizzato per l'avvio. "

Generare entrate guadagnate è la linfa vitale di una startup sostenibile e redditizia.

3. Che dire delle aziende che ottengono un sacco di utenti e che non hanno vendite o profitti? Come restano in affari? Qual è il loro gioco?

Una startup che non ha vendite e non ha intenzione di venderle nel prossimo futuro sta letteralmente costruendo la propria attività come prodotto - in caso contrario, la loro attività è un hobby o un sogno posticipato.

Ho coniato un termine per le aziende che sono in realtà prodotti: BAAP - Business-As-A-Product.

BAAP - Business come prodotto. Quelle aziende che non hanno fatto soldi (ancora) e poi sono diventate unicorni non sono attività generali che vendono ai consumatori come potresti pensare. Queste aziende sono prodotti. Giusto. Le aziende possono essere il prodotto. .

WIP-BAAP: Work-In-Progress Business-As-A-Product

Un WIP-BAPP è un'attività in corso che diventerà un prodotto in vendita.

Ad esempio, generalmente con piattaforme software o social media, gli utenti e i loro dati sono risorse aggregate che rendono prezioso il BAAP. I fondatori guadagnano sulla vendita dell'azienda, sulle vendite parziali di azioni, sul finanziamento creativo o su una IPO, ecc.

Come è stato detto: "Se non lo paghi, diventi il ​​prodotto".

Costruito per capovolgere. L'acquirente / i di un BAAP ha altri modi per monetizzare l'azienda, mettere le risorse da usare, capovolgerle o bruciarle a terra perché era concorrenza al loro core business.

Tuttavia, in un'altra circostanza, se un BAAP non si ribalta, il BAAP deve passare a un'attività commerciale e vendere prodotti per soddisfare le esigenze di liquidità degli investitori. Quando il BAAP in transizione non può vendere per soddisfare le esigenze degli investitori, il business fallisce. Economia.

4. FERMATE QUI E LEGGETE PRIMA DI RIMUOVERE L'AVVIO

Se stai leggendo questo articolo e stai lottando con le vendite, potresti pensare che la tua azienda sia un WIP-BAAP. In tal caso, probabilmente ti sbagli. Se hai mai pianificato vendite come parte della tua attività, non sei un BAAP. Sei solo una startup.

Vuoi vendite.
Profitti.
Alla fine la tua attività fallirà senza un flusso di cassa operativo positivo.

Ottieni trazione ed evita finanziamenti esterni o espansione di capitale.

Lasciami dire in un altro modo ...

  • Se non puoi vendere ora con un prodotto minimo redditizio a un pubblico minimo redditizio, un finanziamento maggiore ridimensionerà un modello di business rotto e seppellirà la tua attività.
  • Ottieni vendite con un modello di business che funziona, quindi ridimensiona quel modello fino a quando non si rompe.
  • Quindi fallo di nuovo.

I WIP-BAAP sono generalmente fortemente finanziati dai VC. Ogni volta, ironicamente, qualcuno investe più denaro in un BAAP la sua valutazione aumenta. Questa è la natura bizzarra della contabilità VC / PE.

Per esempio,

Lascia che ti mostri un esempio divertente che 37 segnali hanno scritto sulla follia di come vengono calcolate le valutazioni. Guarda questo ... leggi questo sapendo che è sarcastico:

“CHICAGO - 24 settembre 2009–37signals è ora una società da $ 100 miliardi di dollari, secondo un gruppo di investitori che hanno accettato di acquistare lo 0,000000001% della società in cambio di $ 1.
... Al fine di aumentare il valore dell'azienda, 37signals ha deciso di smettere di generare ricavi. “Quando si tratta di valutazione, fare soldi è un vero ostacolo. La nostra redditività è stata un vero freno per la nostra valutazione ", ha affermato Fried. "Una volta che hai profitti, è impossibile solo inventare qualcosa. Ecco perché stiamo passando a un modello di "economia". Daremo tutto gratis e lasceremo che il mercato speculi su quanti soldi potremmo fare se volessimo fare soldi. In questo modo, il cielo è il limite! "- Jason Fried

Questo è uno dei motivi per cui le startup falliscono ... stanno giocando un gioco in cui non si trovano realmente. Significato, alcune startup non vendono e pensano di aver creato qualcosa di prezioso e quindi si chiedono perché non stanno facendo soldi.

È quasi sciocco da dire, ma è necessario:

Se non hai vendite, non guadagni.

Lezione: smettere di fregare. Fornisci il tuo prodotto o servizio in cambio di dinero.

5. Gli errori del finanziamento dal basso e il posizionamento più venduto

La strategia fin dall'inizio per un BAAP è quella di sfruttare finanziamenti a fondo pesante attraverso angeli o private equity o capitale di rischio per creare un nuovo business-as-a-product per il posizionamento più venduto su un foglio di calcolo. (Il "posizionamento più venduto" comprende i vari modi in cui un'azienda è posizionata sul mercato per il valore percepito più alto per l'acquirente, incluso il finanziamento a fondo pesante.)

Il “finanziamento con fondo pesante” si applica alle imprese garantite da debito con vendite scarse o nulle.

Il finanziamento a fondo pesante è un termine che ho sviluppato per descrivere la pesantezza del denaro proveniente dai finanziamenti avvertiti dai fondatori che hanno portato a start-up di tipo sink-or-swim.

Le startup affondanti tendono a prendere decisioni sbagliate quando le vendite sono in calo (o inesistenti). In effetti, gli investitori un tempo silenziosi tendono a diventare boss sgraditi e dall'inferno perpetuatori che perpetuano l'economia del lavandino o del nuoto all'interno della già pesante startup. Questo è quando la barca inizia davvero a prendere l'acqua e stai andando verso il fondo.

6. Che aspetto ha una startup dal fondo pesante con economia di affondamento o nuoto?

Nella vita reale, una startup pesantemente pesante sembra una serie di finanziamenti disperati e deprimenti delle serie B e C. La serie A non era abbastanza. Diranno che B e C sono sempre stati il ​​piano per salvare la faccia e iniziare a martellare le casse ... non lo era.

Non assumere finanziamenti come una barca in acqua - non galleggerai.

Certamente, c'è un'eccezione al "finanziamento disperato e deprimente delle serie B e C" quando l'azienda è un WIP-BAPP. In questo caso, il prodotto viene ancora creato prima di un IPO o in altro modo.

7. Perché le startup hanno successo

I saldi. È possibile cavarsela per così tanto tempo sul flusso di cassa derivante dalle attività finanziarie. Smetti di evitare le attività di vendita effettive.

Se non stai effettuando vendite, stai effettivamente lavorando? O ti stai preparando a lavorare? Certo che stai lavorando. Non confonderti perché non hai soldi dopo aver lavorato tutto il giorno e la notte per un anno e sei al verde.

Se non lavori su attività di vendita, ti stai preparando a lavorare.

Tutte le attività commerciali sono essenzialmente progettate per creare un cliente: una vendita.

Non guadagni fino a quando non crei clienti paganti.

Tutto ciò che un'azienda culmina in una vendita e quindi continua con il servizio e il valore aggiunto per i clienti per mantenere le promesse del prodotto o del servizio.

Le transazioni di vendita creano trasformazioni all'avvio.

I ricavi delle vendite stesse sono il fattore critico in un'azienda di successo.

Perché?

Perché senza vendite non ci sono profitti.

Come ha affermato il grande guru della gestione Peter Drucker, "Il profitto non è lo scopo di un'azienda, ma piuttosto la prova della sua validità".

Le startup di successo sono strategicamente allineate per il margine di profitto netto sin dall'inizio.

Altrimenti, le attività commerciali lente che non generano vendite redditizie verranno eventualmente vendute, ruotate o mosse anziché ridimensionarsi e prosperare.

Falsi affari positivi.

Chiamo le aziende che sembrano belle sulla carta, ma non valgono la carta che sono scritte su imprese false positive (FPB).

Le imprese false positive sono difficili da identificare a causa della contabilità. Tuttavia, se stai cercando di investire in un'azienda, chiedi semplicemente l'elenco dei clienti e parla con loro. Avrai una migliore gestione della fattibilità di un'azienda se parli con il prodotto reale: il cliente.

Le aziende pensano che il loro obiettivo sia quello di creare ottimi prodotti e servizi, ma in realtà il loro obiettivo è quello di creare clienti fedeli.

Si potrebbe sostenere che i soldi di VC e PE si sentano scarsi perché sono stati bruciati troppe volte da aziende false positive.

Il denaro insegue il denaro.

Il successo genera successo.

Se hai mai avuto un'attività che ha clienti fedeli e cerca capitale, ti rendi presto conto che il capitale non si nascondeva mai, stava solo aspettando che la bestia giusta si nutrisse.

8. Le scommesse più grandi nel capitale non sono affatto scommesse.

Le start-up cercano di rendere concettuali (a prova di proiettile) le loro attività in modo che Angeli e VC non possano ficcarci dentro. Questo è il problema. Quando finalmente arrivano al mercato, sono sorpresi che il mercato non abbia bisogno di un'attività a prova di proiettile. Il mercato aveva bisogno di qualcos'altro, ma nessuno glielo ha chiesto.

Chiedere è legame.

Le vendite forniscono la prova del concetto meglio della prova del tuo business.

La prova del concetto potrebbe sembrare il tempo necessario per ottenere copie anticipate del prodotto o servizio ai clienti paganti prima del lancio di un prodotto. Prevendita. Kickstarter è un ottimo esempio di sperimentazione di prove concettuali.

Inizia la tua attività con la prova di concetto, non prova la tua attività.
  • Proof-of-concept sembra chiedere, pre-vendita, lettere di intenti un pubblico preparato e pronto per l'acquisto il primo giorno. È solido. Se hai intenzione di scommettere il tuo tempo sulla gestione di un'azienda, non pensi che sarebbe saggio convincere qualcuno a pagare per il prodotto in modalità alfa o beta?
  • Il concept proofing sembra un documento di ricerca all'interno di un business plan sulla vendita all'1% di un mercato multi-miliardario. Non è solido. La correzione dei concetti sembra statistica, gergo e studi. Googling.

I mercati non sparano proiettili alle startup a prova di proiettile per distruggere la loro cosiddetta "innovazione dirompente". In realtà è peggio. Nessuno presta attenzione alle aziende in modalità invisibile anti-proiettile. Non possono. Non ne sanno nulla. Pertanto, a nessuno importa. L'apatia è la morte. I mercati in realtà non fanno nulla comunque. Le persone fanno cose.

Se non desideri che il "mercato" reagisca al prodotto della tua startup, porta con te le persone lungo il viaggio.
Un pubblico minuscolo.
Quindi, se manterrai le tue promesse, evangelizzeranno il prodotto con te. Parola chiave: "con".

Brené Brown potrebbe definire vulnerabile un avvio riuscito.

La vulnerabilità all'avvio crea legame.

Troppo spesso i fondatori affermano di avere una "prova di concetto", quando in realtà hanno messo alla prova i loro affari. Hanno una buona risposta per ogni domanda ... tranne quella sul perché nessuno sta comprando. Ahia.

In breve,

Prova del concetto = efficace.
A prova di concetto = meno efficace.

Come ha detto Covey, "Cerca prima di capire, poi di essere capito".

Cerca prima le persone, poi sii popolato.

In realtà non so se l'ultima frase abbia senso, ma mi piace.

9. Capire tre principi di successo

“Qualsiasi pazzo può saperlo. Il punto è capire. "
- Albert Einstein
  1. Le startup hanno successo quando i fondatori comprendono la differenza tra inventare e innovare.
  2. Le startup hanno successo quando i fondatori comprendono la differenza tra marketing, vendita e vendite.
  3. Le startup hanno successo quando i fondatori comprendono la differenza tra mercati e pubblico.

Comprendere questi tre principi e implementare con successo i concetti salverà (e crescerà esponenzialmente) la tua startup.

Continuare a leggere…

10. Comprendi la differenza tra invenzione e innovazione.

“Se l'invenzione è un ciottolo lanciato nello stagno, l'innovazione è l'effetto increspato che provoca il ciottolo. Qualcuno deve lanciare il sasso. Questo è l'inventore. Qualcuno deve riconoscere che l'ondulazione alla fine diventerà un'onda. Questo è l'imprenditore.
Gli imprenditori non si fermano in riva al mare. Guardano le increspature e individuano la prossima grande ondata prima che accada. Ed è l'atto di anticipare e cavalcare quella "prossima grande ondata" che guida la natura innovativa in ogni imprenditore. "- Tom Grasty

Invenzione: inventare qualcosa.

Innovazione: commercializzare l'invenzione.

Ho reso queste definizioni incredibilmente semplici per dimostrare un punto. Per i nostri scopi, l'innovazione sta portando sul mercato le tue invenzioni, i tuoi prodotti. Tuttavia, non sarai un innovatore di successo se porti il ​​tuo prodotto sul mercato.

Per essere un innovatore di successo, il tuo prodotto deve essere accettato dal mercato. Inizia con il tuo piccolo pubblico.

Per dirla chiaramente: gli innovatori di successo vendono.

Come ha affermato Steve Jobs: “L'innovazione viene da persone che si incontrano nei corridoi o si chiamano alle 10:30 di notte con una nuova idea, o perché hanno realizzato qualcosa che crea buchi nel modo in cui abbiamo pensato a un problema. ”

Come ha affermato Wired: "Le" invenzioni "non sempre equivalgono a" innovazioni ". Esistono molti brevetti che in realtà non hanno un uso o non hanno influenzato prodotti o industrie. I brevetti senza un "uso" non sono innovazione ".

Come diceva Peter Drucker, "L'innovazione è lo strumento specifico dell'imprenditorialità ... l'atto che dota risorse con una nuova capacità di creare ricchezza".

11. Comprendi la differenza tra marketing, vendita e vendite.

Seth Godin è l'autorità più rispettata nel marketing. Leggi queste citazioni Seth di seguito. (Prendi anche Godin, il suo nuovo libro This Is Marketing.)

"Non trovare clienti per i tuoi prodotti, trova prodotti per i tuoi clienti".
“La soluzione è semplice ma controintuitiva: tracciare il mercato più piccolo che si possa immaginare. Il mercato più piccolo che può sostenerti, il mercato più piccolo che puoi servire adeguatamente. Questo va contro tutto ciò che hai imparato nella scuola del capitalismo, ma in realtà è il modo più semplice di importare. "
"I grandi esperti di marketing non usano i consumatori per risolvere il problema della loro azienda; usano il marketing per risolvere i problemi di altre persone. Le loro tattiche si basano su empatia, connessione e lavoro emotivo anziché su pubblicità che rubano l'attenzione e imbuti di e-mail spam ".
  • "Trova prodotti per i tuoi clienti."
  • "Traccia il mercato più piccolo."
  • "Empatia, connessione e lavoro emotivo."

Questo è marketing.

Qual è la differenza tra marketing, vendita e vendite?

"L'obiettivo del marketing è conoscere e comprendere il cliente così bene che il prodotto o il servizio si adatta a lui e si vende da solo." - Peter Drucker

Cercherò di dirlo in modo semplice e diverso per aiutarti a rimanere nel tuo cervello:

Marketing

Il marketing lo rende così non devi vendere.

Il marketing è legame. Le persone vogliono ciò che offri perché sono il tuo pubblico, hanno bisogno di un'offerta congruente in modo da sapere come ottenerlo.
"Le persone non acquistano ciò che fai; comprano perché lo fai. E quello che fai dimostra semplicemente quello in cui credi ”- Simon Sinek

Vendita

La vendita avviene quando i tuoi futuri clienti non sono stati commercializzati in modo efficace - per il cliente è necessario rispondere a più domande.

La vendita inizia quando il marketing è incompleto o fallito. Vendere non è solo fare un'offerta. La vendita implica la risoluzione dei problemi, l'educazione, l'ascolto, l'aggiunta di valore e la chiusura con integrità.
"Vendere bene significa convincere qualcun altro a separarsi dalle risorse - non privare quella persona, ma alla fine lasciarlo meglio". - Daniel H. Pink

I saldi

Le vendite avvengono dopo che le domande di qualcuno sono state soddisfatte, pagano soldi per le promesse fatte sul prodotto o sul servizio e la consegna del bene / servizio.

Le vendite sono ciò che le aziende quotidiane misurano. Puoi vedere le vendite a conto economico. Soldi in banca. Il referto è importante, ma non perdere il sito di chi rappresentano quei numeri. Le vendite (o la loro mancanza) ti aiutano a navigare nel futuro.
"I grandi tiri sono solo piccoli tiri che continuano a sparare". -Christopher Morley

Forse marketing, vendite e vendite efficaci possono essere riassunti con questa affermazione del grande Zig Ziglar: “Smetti di vendere. Inizia ad aiutare. "

12. Comprendi la differenza tra un mercato e un pubblico.

Hai mai parlato con un mercato? No. Non l'hai fatto.

Che cos'è un mercato?

Un mercato non è qualcosa con cui puoi parlare. Nel complesso, i singoli consumatori fanno scelte indipendenti che raggruppiamo insieme. Chiamiamo questi gruppi mercati. In questo caso, i mercati rispondono e si muovono. Adam Smith l'ha definita la "mano invisibile".

Che cos'è un pubblico?

Un pubblico per i nostri scopi include persone che si riuniscono per una causa comune con interessi condivisi per imparare, o divertirsi, o essere serviti in un modo o nell'altro. Il pubblico interagisce con l'avvio in un modo simile a quello che un pubblico interagirebbe con un oratore o un intrattenitore. Aspettati che il pubblico includa sia applausi che beffe.

Come imprenditore, sarai tentato di ascoltare le beffe. In media, i fan non sono il tuo pubblico. Riconoscilo ora. Ignorali.

Quando condivido contenuti che vengono rifiutati da alcuni e accolti bene da altri, in realtà mi aiuta a capire chi è il mio pubblico migliore. Invece di pensare che il mondo stia finendo quando si ottengono i troll, capire che quei negligenti non sono il tuo pubblico. Non c'è da stupirsi che non gli piaccia il tuo suono. Non erano lì per la tua musica in primo luogo. Stavano cercando di riparare la loro auto o qualcosa del genere, il che significa che non erano pronti per te.

D'altra parte, quando hai identificato i membri del pubblico sincero e le informazioni che condividono possono aiutarti a migliorare il tuo prodotto o servizio per loro, puoi scegliere. Puoi cambiare o no. Non è giusto o sbagliato. Tuttavia, non è saggio non ascoltare i tuoi veri fan.

Veri fan

Veri fan: "Per essere un creatore di successo non hai bisogno di milioni. Non hai bisogno di milioni di dollari o milioni di clienti, milioni di clienti o milioni di fan. Per guadagnarti da vivere come artigiano, fotografo, musicista, designer, autore, animatore, creatore di app, imprenditore o inventore, hai bisogno solo di migliaia di veri fan.
Un vero fan è definito come un fan che acquisterà tutto ciò che produci. Questi irriducibili fan guideranno 200 miglia per vederti cantare; compreranno le versioni con copertina rigida e tascabile e udibili del tuo libro; compreranno la tua prossima vista figurina invisibile; pagheranno per la versione DVD "best-of" del tuo canale YouTube gratuito; arriveranno al tavolo del tuo chef una volta al mese. Se hai circa un migliaio di veri fan come questo (noto anche come super fan), puoi guadagnarti da vivere - se sei contento di guadagnarti da vivere ma non una fortuna. ”- Kevin Kelly

La mia citazione preferita sull'ascolto del tuo pubblico viene da Chris Anderson di TED:

"Tutti dicono di voler sentire dai consumatori. Bene, fai attenzione a ciò che chiedi: ora non stanno zitti. "

Mentre devi filtrare le nostre persone che non fanno parte del tuo pubblico e ascoltare i tuoi veri fan, ricorda solo che è la tua startup e puoi scegliere come gestirla, nel bene e nel male. Mantieni forte il tuo gioco mentale.

Non lasciarti intimidire da ciò che non sai. Questa può essere la tua più grande forza e assicurarti di fare le cose in modo diverso da tutti gli altri. - sara blakely

In breve, i mercati sono senza volto. Il pubblico ha i volti.

O meglio, i mercati sono senza volto. Il pubblico ha i volti su Facebook. :-)

BONUS

Il tempismo è tutto.

“La cosa numero uno era il tempismo. Il tempismo rappresentava il 42 percento della differenza tra successo e fallimento. Il team e l'esecuzione sono arrivati ​​al secondo posto, e l'idea, la differenziabilità dell'idea, l'unicità dell'idea, è arrivata effettivamente al terzo posto. ”- Bill Gross

Detto ciò. I tempi sono adesso.

Conclusione

Le startup hanno successo con il bonding di avvio.

Separare il pubblico dal mercato. Servili attraverso micro-conversazioni. Dai loro quello che vogliono. Vogliono di più da te.

Di recente ho tenuto una formazione dal vivo con due dei miei partner commerciali in Prouduct (non è stato scritto male). Sono i prodotti di cui sei orgoglioso. Si è esaurito in pochi minuti. L'abbiamo registrato in modo professionale e sarebbe stato gratuito. Ma per te amico mio, è gratuito. :-) ...

Vuoi aggiornare la tua startup?

Ottieni la tua copia di questa formazione gratuita di fronte a un pubblico dal vivo per far crescere la tua startup, creare prodotti allineati al pubblico, legare con i tuoi clienti e migliorare il tuo modello di business e stile di vita. Questo è parte di ciò che copriamo. Molto più succo.

Ottieni la tua copia gratuita della formazione di avvio dal vivo istantaneamente e su richiesta qui.

Nuovi termini di avvio

Ecco alcuni dei nuovi termini di avvio che ho sviluppato e condiviso in questo articolo. Non mi importa se non ti piacciono o non sono d'accordo. Ti amo in entrambi i modi. Godere! Felice adattamento!

Startup bonding: il processo in cui i mercati diventano segmenti di pubblico diventano amici, diventano clienti.

BAAP - Business come prodotto

WIP-BAAPs - Work-In-Progress Business-as-A-Product.

Finanziamento a fondo pesante: la pesantezza del denaro proveniente dai finanziamenti avvertita dai fondatori, che si traduce in startup che affondano o nuotano.

Start-up affondanti: le startup finanziate con fondi pesanti prendono decisioni in base al loro finanziamento anziché ai clienti.

Posizionamento più venduto: comprende i vari modi in cui un'azienda è posizionata sul mercato per il valore percepito più alto per l'acquirente, incluso il finanziamento a fondo pesante.

Falsi affari positivi - aziende che sembrano buone sulla carta, ma non sono buone attività.

A prova di concetto - a prova di proiettile la tua idea di avvio invece di dimostrare il concetto con i clienti.

Attività lente: start-up che non generano vendite redditizie che alla fine verranno vendute, ruotate o mosse invece di scalare e prosperare.

Economia rivoluzionaria - comportando cambiamenti radicali nel marketing, nella vendita, nella produzione, nella distribuzione e nel consumo di beni e servizi.

Nota: questi concetti sono nuovi e fluidi e li adatterò e li perfezionerò. Mi piacerebbe sentire i tuoi pensieri nei commenti.

Grazie per aver letto! Quali domande o commenti hai?

Aloha,

Richie

Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da +401.714 persone.

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