Vendere il tuo nuovo mazzo di vendita alle vendite

Il più grande mazzo di vendita non lo è — fino a quando il tuo team di vendita non acquista.

Pance piene di beignets, io e i miei genitori stavamo uscendo dal Just for You Cafe di San Francisco quando un uomo di mezza età chiamò il mio nome.

"Andy, è Christoph!" Urlò. "Hai tempo per una rapida domanda sulla messaggistica?"

(Più tardi, mia madre chiese: "Le persone ti perseguitano per ricevere consigli sulla messaggistica?")

È stato divertente avere i miei genitori che pensavano che fossi una sorta di celebrità della messaggistica, ma ho riconosciuto Christoph come CEO di una società tecnologica in fase iniziale che aveva recentemente partecipato a uno dei miei seminari. Stava aspettando un tavolo, ma non aspettò di dirmi cosa stava succedendo.

"Ascolta", ha detto, "ho ristrutturato il nostro campo di vendita usando il tuo quadro di vendita più grande e i risultati sono stati fantastici. L'ho usato con alcune prospettive e si impegnano a un livello più profondo, ottengono ciò di cui ci occupiamo più velocemente e passano tutti ai passaggi successivi ".

"Fantastico", ho detto. "Quale è la domanda?"

"Bene, è il mio vicepresidente delle vendite. Non guarderà nemmeno il nuovo mazzo. Dice che ha già un mazzo e che gli acquirenti non hanno tempo per una storia, vogliono solo sapere come risolviamo il loro problema. ”Christoph stava scavando i talloni sul marciapiede, uno dopo l'altro, come metafora del suo La resistenza di VP. "Come lo porto a bordo?"

Con così tanti team B2B che si stanno preparando per gli eventi di lancio delle vendite del prossimo anno, immagino che Christoph non sia l'unico preoccupato per il suo team di vendita che abbraccia una nuova versione del campo. Quindi condividerò una versione estesa della mia risposta a lui qui:

(Questi 5 punti sono particolarmente rilevanti per il quadro di vendita più grande, ma dovrebbero applicarsi a qualsiasi tipo di vendita).

# 1. Assicurati che il tuo nuovo mazzo faciliti la scoperta

Il reclamo del vicepresidente di Christoph fa eco al respingimento più comune che sento dai venditori sui nuovi appariscenti banchi di vendita in generale: incoraggiano i venditori a blaterare invece di ascoltare le prospettive. In altre parole, inibiscono ciò che i venditori chiamano scoperta.

Uno dei miei più grandi momenti "aha" è stato quando diversi team di vendita con cui ho lavorato hanno iniziato a utilizzare le loro diapositive "cambiamento nel mondo" per far parlare e aprire le prospettive. Ad esempio, SpotMe, con sede in Svizzera, che offre app personalizzate per eventi e formazione, inizia le presentazioni condividendo un cambiamento di cui abbiamo sentito parlare dai clienti di SpotMe, vale a dire che ora vedono gli eventi non come shindigs autonomi, ma come episodi in alcuni maggiori viaggio:

Diapositive di vendita SpotMe

Durante la presentazione del nuovo mazzo, il CEO di SpotMe, Pierre Metrailler, ha formato il suo team di vendita non solo per presentare queste diapositive, ma per fermarsi e chiedere: "Come sta andando questo turno per te e la tua squadra?" Secondo Pierre, le informazioni che la sua squadra ottiene da questi scambi c'è l'oro. Come mi ha detto:

Gli acquirenti si aprono e condividono ciò che sta realmente accadendo, molto più di quando facevamo solo domande dirette sulle loro sfide. Una volta, con un gruppo di acquirenti IT, abbiamo deciso di non mostrare queste diapositive di "cambiamento", pensando che sarebbero state irrilevanti per una persona tecnica, ma gli acquirenti erano praticamente silenziosi. Poi siamo tornati indietro e abbiamo mostrato quelle diapositive, ed è stato come per magia: gli acquirenti IT hanno abbassato la guardia e hanno iniziato a condividere tutti i tipi di informazioni preziose.

# 2. Coltiva i sostenitori del nuovo mazzo all'interno del tuo team di vendita, prima di distribuirlo

Se il tuo team di marketing, o anche il tuo CEO, costruisce il nuovo pitch senza la stretta collaborazione del tuo team di vendita, non essere sorpreso quando i tuoi venditori lo evitano come un corpo che rifiuta il tessuto estraneo. Inoltre, con i venditori così vicini agli acquirenti, perché non li coinvolgi?

Alla Zaius di Boston, che ha raccolto oltre $ 50 milioni per la sua piattaforma di marketing B2C, il CEO Mark Gally ha invitato uno dei suoi leader delle vendite, Michael Angoff, a far parte del gruppo che avrebbe costruito il nuovo mazzo. Quando Mark ha chiesto a Michael di valutare la prima bozza del gruppo su una scala da 1 a 5, Michael gli ha dato un 2. "È abbastanza buono per lui", ha detto Mark, ma sapevo che avremmo dovuto fare di meglio se volessimo che Michael lo facesse evangelizzare il mazzo per il resto della sua squadra.

Una delle maggiori obiezioni di Michael è stata: la sorpresa, non ha visto come il nuovo mazzo avrebbe facilitato la scoperta. Quindi, proprio come in SpotMe, abbiamo visto come utilizzare la diapositiva "cambiamento nel mondo". Nel caso di Zaius, sembrava così:

Scivolo per piattaforma di vendita Zaius

Abbiamo anche chiesto a Michael e ad uno dei suoi colleghi di provare il mazzo per chiamate live per un paio di settimane, e abbiamo apportato modifiche quando hanno riferito su cosa ha funzionato e cosa no. Quando Zaius ha distribuito il nuovo mazzo a tutto il suo team di vendita, il punteggio di Michael era fino a 4,5 e lo stava evangelizzando attivamente. Come Michael mi ha detto di recente, è stato particolarmente utile per velocizzare le nuove ripetizioni:

Le ultime due ripetizioni che sono salite a bordo hanno usato il mazzo ... entrambi hanno accelerato più rapidamente e hanno schiacciato i loro obiettivi nel loro primo mese con quote.

# 3. Chiedi ai clienti di parlare alla presentazione

Una parte fondamentale della messaggistica strategica, e certamente di qualsiasi piattaforma di vendita, è ciò che chiamo il messaggio "Terra promessa", una semplice articolazione del futuro che ti impegni a rendere reale per gli acquirenti. A SkySlope, una piattaforma SaaS per agenti immobiliari e agenti con sede a Sacramento, quando il CEO Tyler Smith ha condiviso per la prima volta il messaggio Terra promessa di seguito, alcune persone nel suo team di leadership sentivano che non era abbastanza emotivo:

Scivolo SkySlope

Certo, Tyler non ha inventato quel messaggio dal nulla; l'aveva sentito, ripetutamente, dai broker e dagli agenti che erano i clienti di SkySlope.

Prima di svelare il mazzo al resto della sua squadra, Tyler ha invitato un rispettato broker (che è anche un membro del consiglio SkySlope) a parlare di come essere un broker oggi significhi che le tue relazioni con acquirenti e venditori domestici sono costantemente sotto attacco da parte di nuovi giocatori come Zillow, Case a razzo e Opendoor. Successivamente, tutti hanno capito perché la Terra promessa di cui sopra era una visione emotiva per i clienti di SkySlope.

# 4. Racconta la storia del nuovo mazzo ovunque

Sono sul disco dicendo questo:

Ciò che rende davvero eccezionale il mazzo di vendita di Zuora non è semplicemente il fatto che è strutturato attorno a un convincente "cambiamento nel mondo" ...

Zuora slide

... ma il fatto che tutti, dal CEO Tien Tzuo in poi, raccontino la stessa storia di quel cambiamento. Più di recente, Tzuo ha detto in un libro:

Tien Tzuo, CEO di Zuora, e la copertina del suo libro

Quando sveli un nuovo mazzo, assicurati di supportarlo con altre nuove risorse che raccontano la stessa storia (nuovo sito Web, nuovo contenuto, qualunque cosa) in modo che i team di vendita sappiano che ti impegni a fornire la copertura aerea di cui avranno bisogno vendere sul terreno. Come Zuora, considera il mazzo vendite (in particolare il cambiamento nel mondo che hai messo in evidenza) non come qualcosa di separato dalle altre comunicazioni, ma come un piano strategico per tutti loro.

# 5. Chiedi cosa vuole il tuo team di vendita

Di recente ho pubblicato questa domanda su Modern Sales Pros, un popolare forum online per venditori:

Qual è la prima cosa che la leadership (leadership delle vendite, marketing, CEO, ecc.) Può fare per ottenere con successo il buy-in del team di vendita su un nuovo mazzo?

Molte delle risposte riflettevano un profondo cinismo dei mazzi di vendita, nati da anni in cui li avevano gettati oltre il recinto dal marketing. Come Damian Wisniewski, responsabile vendite di Got It, mi ha detto:

Nella mia esperienza, lo scenario predefinito è (1) il marketing svela un mazzo da 50 slide con grande fanfara; (2) le peggiori ripetizioni lottano attraverso di essa, mentre le migliori prendono le sei diapositive utili; (3) ognuno va avanti con la propria vita.

Tuttavia, non lasciare che quel sano scetticismo ti impedisca di chiedere cosa svela la tua squadra da un mazzo. Da Damian e altri membri di Modern Sales Pro, ho sentito quanto segue:

  • Insegnaci su come usare il nuovo mazzo, incluso il video di una chiamata ideale (aggiungerei: anche se le ripetizioni odiano i mazzi e non ne mostrano mai uno agli acquirenti, istruiscili su come memorizzare il flusso della storia del mazzo può aiutarli con la scoperta, guidare le conversazioni a loro vantaggio, ecc.)
  • Assicurati che la storia raccontata dal tuo mazzo si basi su ciò che sta realmente accadendo nel mondo del cliente, non solo dal culo del marketing. Come ha commentato un addetto alle vendite moderno, assicurati che sia "reale". (Avere clienti che ci parlano, come ho già detto, può aiutarti.)
  • Mantieni il mazzo il più corto possibile

Se provi uno di questi, mi piacerebbe che tu condividessi come è andata, o in una risposta di seguito, o la prossima volta che ci incontriamo in un ristorante.

Informazioni su Andy Raskin:
Aiuto gli amministratori delegati ad allineare i loro team di leadership su una storia strategica - per alimentare il successo nelle vendite, nel marketing, nella raccolta fondi, nel prodotto e nel reclutamento. I clienti includono team supportati da Andreessen Horowitz, KPCB, GV e altre grandi società di venture capital. Ho anche condotto una formazione strategica di narrazione presso Salesforce, Square, Uber, Yelp, VMware e Assemblea generale. Per saperne di più o mettersi in contatto, visitare http://andyraskin.com.