Suggerimenti di vendita SaaS: coinvolgimento delle vendite

Non dovrebbe sorprendere sapere che la tecnologia sta ostacolando le vendite. Per le startup che desiderano ridimensionare rapidamente le proprie operazioni di vendita, è possibile scegliere tra centinaia di strumenti SalesTech. Questa lista ha alcuni dei miei preferiti.

Una categoria crescente di utensili è l'impegno nelle vendite. Queste piattaforme aiutano i team di vendita a gestire e ridimensionare le canalizzazioni di piombo di qualità con l'automazione di sensibilizzazione.

Coinvolgimento delle vendite

Uno degli strumenti più popolari in questa categoria è Outreach.io (ora un unicorno). Il gruppo dirigente di Outreach ha recentemente pubblicato un libro sull'argomento. Non è fortemente focalizzato sul loro strumento (che utilizziamo in Sqreen), ma condivide piuttosto i consigli stagionati sulla costruzione di una macchina di vendita ad alto imbuto. È un solido riferimento per le startup B2B su come costruire una moderna strategia di vendita con tattiche specifiche su come interagire con i lead. Dato che siamo persone dei libri di Sqreen, ho avuto la possibilità di leggerlo e volevo condividere alcune cose da asporto.

Scorri verso il basso per il riepilogo tl; dr.

Efficienza delle entrate

Come tutte le macchine, l'imbuto di vendita deve essere basato sui dati. Un obiettivo chiave per i dati sul coinvolgimento delle vendite è mostrare l'attribuzione delle entrate. Tutte le metriche delle entrate dovrebbero essere in grado di risalire all'inizio della fonte della canalizzazione (download delle risorse, registrazione del prodotto, prospezione in uscita, ecc.) Le metriche delle entrate includono cose come opportunità $ create ("pipeline"), ARR chiuso vinto (e perso ), l'ACV (valore medio del contratto) e il ciclo di vendita medio (tempo di chiusura dalla creazione di opportunità).

L'obiettivo è quello di essere in grado di rispondere alla domanda: "Di quali risorse ho bisogno per consegnare $ X del nuovo gasdotto il prossimo trimestre?" La risposta sarà diversa per ciascuna fonte principale (ad esempio in entrata o in uscita).

Vendita basata sull'account

La vendita basata sull'account riguarda la costruzione di relazioni, indipendentemente dal fatto che esista o meno un processo di acquisto attivo. L'idea è quella di favorire l'impegno in grandi account con più acquirenti attraverso funzioni di marketing, sviluppo delle vendite, dirigenti e successo dei clienti.

Il primo passo di una strategia di successo è la definizione del profilo del cliente ideale (ICP). Ciò è necessario per l'approvvigionamento dell'account (targeting) e la focalizzazione delle attività di vendita sugli account che è possibile chiudere. Ciò potrebbe includere una descrizione delle dimensioni dei tuoi account target, del settore, della geografia, della tecnologia in uso, del ranking Alexa, delle sfide aziendali, ecc. Ottieni risultati dettagliati con l'ICP. Potresti finire con alcuni, va bene, basta seccare i tuoi ICP in base alle tue proposte di valore per ciascuno.

Il prossimo è la raccolta di dati e informazioni sull'account e sulla gerarchia dei contatti nell'ICP. Utilizzare un database come DiscoverOrg per estrarre account e contatti da seguire. Alcune persone lo chiamano "caccia", preferisco chiamarlo "aiutare". Questi ICP hanno bisogno di te e del tuo prodotto!

Man mano che sviluppi una strategia di vendita, entra in un playbook di vendita. È la SOP che aiuterà i nuovi rappresentanti di vendita ad accelerare (gli assunti di vendita di solito ottengono un periodo di "rampa" per aumentare la loro quota). Il playbook di vendita è una raccolta di idee per sviluppare la relazione con l'acquirente in base al tuo specifico prodotto / vendita, con informazioni su come comunicare i valori aziendali, il percorso dell'acquirente, come sfruttare l'utilizzo del prodotto nella vendita, come consegnare la proposta di offerta , le tue regole di vendita, ecc.

Bilancia la qualità dell'email con la quantità

Il santo graal di un'efficace strategia di vendita in uscita: personalizzazione su vasta scala. Esistono alcune categorie per modellare un messaggio personalizzato in giro:

  • l'account - ad es. titoli di notizie recenti o sfide specifiche di business / settore. Può essere utilizzato per le persone in tutta l'organizzazione. Attenzione, la messaggistica può essere fuori target (gli obiettivi organizzativi non sempre si allineano ai singoli obiettivi).
  • la persona - ad es. obiettivi / sfide del loro ruolo o tecnologia legacy in uso. Questo messaggio può essere applicato su diversi account. Attenzione, lo stesso titolo in un'azienda diversa può avere responsabilità diverse.
  • l'individuo (iper-personalizzazione): altamente efficace. Usa LinkedIn, notizie, post di blog, visite agli ospiti dei podcast, ecc. Fai attenzione, richiede molto tempo, non essere inquietante.

Copia e-mail

Potrebbe valere la pena investire in un professionista per farlo. È una componente trascurata di un raggio d'azione efficace. Per ottenere il massimo livello di coinvolgimento, la tua copia deve essere pertinente e precisa. Quindi, se è così cruciale, perché potresti voler esternalizzare questo invece di chiedere ai tuoi rappresentanti di vendita di farlo?

  • I rappresentanti non hanno tempo. Dovrebbero trascorrere del tempo attivamente alla ricerca e al coinvolgimento delle prospettive.
  • Gli aumenti minuscoli delle percentuali di risposta e le conversioni su larga scala si traducono in enormi aumenti della pipeline. Ricevi 250 e-mail inviate a settimana - una percentuale di risposta aggiuntiva dell'1% su 6 mesi è di 62 conversazioni aggiuntive.
  • La scrittura non è il punto di forza di un rappresentante di vendita (storia divertente - il mio amico nel marketing dei contenuti ha dovuto ricordarmi di mettere un apostrofo qui).

Se decidi di scrivere le tue e-mail di sensibilizzazione, fai una trama della sequenza basata sul valore come un film vincitore dell'Oscar. Concentrati sulle esigenze dell'acquirente, non sulla tua soluzione. Usa più e-mail che si basano l'una sull'altra, svelando lentamente perché il tuo potenziale cliente dovrebbe lavorare con te in questo momento. Termina con un climax (call to action). Sviluppa una connessione prima di chiedere il loro tempo. Perché dovrebbero fidarsi di te? Dai valore al primo e cerca di aiutarli a relazionarsi con il tuo marchio.

Ma non perdere tutto il tuo tempo in email e telefonate. Questa è l'era della vendita sociale. LinkedIn (Sales Navigator) e Twitter devono far parte della tua strategia di vendita (non solo della strategia di marketing).

Automatizza (quasi) tutto

L'obiettivo è rimuovere l'attrito amministrativo, impedendo ai venditori di interagire attivamente con i potenziali clienti. Ad esempio, non vuoi che i venditori (DSP, AE, ecc.) Arricchiscano i lead di marketing con ulteriori informazioni come titolo, numero di telefono, email aziendale, ecc. Utilizza uno strumento di arricchimento come Clearbit o LeadIQ o assumi un tirocinante.

Una piattaforma di coinvolgimento nelle vendite ti consente di automatizzare la divulgazione in base a una pianificazione, con la possibilità di includere passaggi manuali come il follow-up con un messaggio di posta elettronica o LinkedIn personalizzato. Lo sbraccio che facciamo a Sqreen è un misto di messaggistica iper-personalizzata e e-mail automatiche di follow-up. Poiché abbiamo definito le persone acquirente, anche le nostre email automatizzate hanno un tocco personalizzato.

In sintesi

Il libro sul coinvolgimento delle vendite era pieno di buone pratiche, cito solo alcune cose qui. C'è un sacco di consigli aneddotici che risuonano con le tendenze per la vendita a grandi aziende (imprese), ma i metodi menzionati assumerebbero una forma diversa se vendessero a piccole imprese e start-up. Il modo in cui le persone e le aziende comunicano e acquistano prodotti è in costante evoluzione e fa di una macchina di vendita tecnologica di successo un obiettivo mobile. L'iterazione è fondamentale per le vendite tanto quanto per il prodotto.

Tl; dr

  1. Ottimizza le modalità di acquisto dell'acquirente: omnicanale e pratico. Allinea marketing, vendite, CS al viaggio dello stesso acquirente.
  2. Efficienza delle entrate: conosci l'attribuzione del cliente. Allinea le metriche in tutta l'organizzazione.
  3. Arrivare a un punto in cui i rappresentanti svolgono solo attività di vendita. Automatizza (e sfrutta UpWork)!
  4. Crea processi basati sui dati coerenti e ripetibili.
  5. Un moderno stack tecnologico aiuta ad aumentare i tempi di rampa dei rappresentanti di vendita.
  6. Avere una struttura nel tuo playbook di vendita per testare A / B tutto nel processo di sensibilizzazione.

Riguardo a me

Sono un secchione tecnico che fa vendite per piccole imprese presso Sqreen, una startup SaaS per la sicurezza delle applicazioni con sede a San Francisco e Parigi. Ping me per chattare strategia di vendita SaaS. Grazie ad Alison Eastaway e Josh Dreyfuss per i suggerimenti sulla scrittura.

Tyler @ sqreen