Se i tuoi visitatori ti stanno ponendo queste 5 domande, è tempo di aggiornare la tua copia

Le tue conversazioni intercom sembrano mai un gioco di 21 domande?

"Cosa fai?"

"Come funziona?"

"Per chi è?"

"In che modo mi aiuterà?"

"In che cosa differisce da X?"

All'inizio è divertente, ma dopo aver risposto a queste domande centinaia di volte, potresti iniziare a chiederti: "perché questi stronzi continuano a farmi le stesse domande più e più volte?"

Certo, potresti biasimarli ("non leggono", "sono pigri", ecc.), Ma se continui a vedere schemi nelle tue conversazioni con i visitatori, è meno probabile che sia un problema con loro e più probabilmente un problema con la copia del tuo sito web.

Se stai pensando: "ah merda, devo riscrivere il mio intero sito Web ?!", rilassati. Questo è un problema comune (e risolvibile).

Tutto quello che devi fare è prendere nota delle domande più frequenti poste dai tuoi visitatori, tradurre il loro significato e quindi trovare la soluzione giusta.

(Non preoccuparti, ho già fatto parte del lavoro per aiutarti a iniziare ).

Di seguito sono riportate 5 domande che i tuoi visitatori potrebbero farti tramite Intercom (o qualunque app di messaggistica utilizzi), che cosa significano e, cosa più importante, cosa puoi fare al riguardo.

Q1: “Cosa fai?”

Cosa significa: il posizionamento del prodotto non è chiaro

Quando un visitatore arriva sul tuo sito e ti chiede qualcosa del tipo "cosa fai?" Potresti essere tentato di pensare: "Ehi, nessuno legge più ?! È GIUSTO QUI! "

Ma ricorda: solo perché qualcosa ti è chiaro, non significa che sia chiaro per i tuoi visitatori.

Se questa domanda "cosa fai?" Continua a tormentarti, giorno dopo giorno, ecco cosa puoi fare al riguardo:

Prova la formula "vuoto è vuoto"

Questa è una tecnica semplice che ho imparato da un corso di Copyhackers.

Normalmente, la formula "vuoto è vuoto" viene utilizzata per aiutarti a scrivere una copia intorno a caratteristiche o vantaggi specifici, ma ho trovato che sia altrettanto utile per scrivere dichiarazioni di posizionamento (come ciò che potresti trovare in un messaggio di eroe).

Ecco come funziona:

Innanzitutto, scrivi una (o più) dichiarazioni su una parte importante del tuo prodotto o servizio utilizzando la formula "____ is ____."

Ad esempio: Shopify è una piattaforma di commercio che consente a chiunque di vendere facilmente online, in un punto vendita e ovunque nel mezzo.

Successivamente, rimuovi "Shopify" e "è" - e c'è la chiara descrizione del prodotto che stavi cercando: "Una piattaforma di commercio che consente a chiunque di vendere facilmente online, in un punto vendita e ovunque nel mezzo"

Questa linea può essere utilizzata in vari luoghi, come lo slot della tua home page.

Se stai lottando per scrivere la tua dichiarazione "vuoto è vuoto", va bene.

Fai un passo indietro ed esegui il mio questionario sul marchio. È pieno di 28 domande che potrebbero aiutarti a scoprire le informazioni chiave di cui hai bisogno per scrivere con fiducia la tua dichiarazione "vuoto è vuoto".

Q2: "Come funziona?"

Cosa significa: non è chiaro come tutte le parti del tuo prodotto si uniscano

La domanda "come funziona?" È comune, soprattutto per i prodotti SaaS tecnici.

Se il prodotto o il servizio che offri è complesso, cercare di far capire alle persone come funziona in modo semplice e conciso può essere impegnativo, ma non impossibile.

Se questa domanda è ricorrente per il tuo prodotto, ecco cosa puoi fare:

Prova la formula "1,2,3"

Prenditi un momento per pensare al tuo prodotto in termini di un processo di "passaggio 1–3" (anche se ha molti più passaggi o parti di solo tre).

L'idea qui è di semplificare ciò che fai fino alle parti più importanti, in modo che i tuoi clienti possano avere rapidamente un'idea chiara di come sarà usare il tuo prodotto.

Se il tuo prodotto o servizio compie dodici passaggi (o più), vedi se riesci a raggruppare determinati passaggi in una categoria "ombrello" per renderlo più semplice e facile.

Una volta che hai la tua formula 1,2,3, può essere distillata in una sezione "come funziona" sulla tua home page come nell'esempio di Stitch Fix di seguito:

Oppure, se il tuo prodotto è veramente più complicato (e potrebbe benissimo essere), potrebbe essere più sensato espandere la tua "formula 1,2,3" in un'intera pagina, come fa 99Designs qui (anche sotto):

Fai un elenco dei casi d'uso

Inizia scrivendo un elenco di tutti i modi in cui qualcuno potrebbe utilizzare il tuo prodotto o servizio.

Puoi farlo parlando con i tuoi clienti direttamente o con un sondaggio. Se applicabile, scansiona le recensioni dei vecchi prodotti per capire meglio come i clienti reali utilizzano il tuo prodotto.

Se stai monitorando i tuoi clienti, fai domande come:

"Quando trovi [il tuo prodotto] più utile?"

"Nella tua vita quotidiana, ci sono momenti specifici in cui usi [il tuo prodotto]?"

"Se dovessi raccomandare [il tuo prodotto] a qualcuno che conosci, chi pensi ne trarrebbe maggior beneficio e perché?"

Una volta che hai una buona idea di come e quando il tuo prodotto viene utilizzato (e da chi) crea una sezione "casi d'uso" (o una pagina come questa da Evernote) dedicata ai casi d'uso offerti dal tuo prodotto.

Mostra non dirlo

Uno dei modi più chiari per spiegare come funziona qualcosa è usare esempi visivi, e puoi farlo in alcuni modi.

Innanzitutto, è possibile creare un'opzione o una pagina "demo prodotto", che mostra il prodotto in uno stato attivo. Squarespace lo fa consentendo di visualizzare in anteprima un modello di sito Web prima ancora di registrarsi.

Un altro modo per sfruttare la "demo del prodotto" è consentire ai clienti di "richiedere una demo gratuita", come fa Zoom qui. Ciò ti dà la possibilità di personalizzare l'esperienza demo del cliente e presentarlo durante la riunione.

Se non desideri creare una demo completa, puoi creare alcuni video o GIF rapidi per dimostrare come parti specifiche del tuo prodotto lavorano insieme o individualmente. Questa è una soluzione popolare che molte aziende SaaS, come Input, stanno utilizzando oggi.

Infine, potresti creare un video esplicativo di 1–2 minuti (o anche 3+ minuti) per spiegare meglio il tuo prodotto e come funziona. Questa opzione è ottima se le persone ti chiedono spesso "cosa fai?" E "come funziona?".

Ecco come lo fa Headspace.

Q3: "A chi serve?"

Che cosa significa: i visitatori non possono dire se il prodotto è (o non è) adatto a loro.

Uno degli obiettivi principali del tuo sito Web è aiutare i visitatori a immaginarsi utilizzando il tuo prodotto.

Quindi, se le persone arrivano sul tuo sito e sono confuse sul fatto che il prodotto sia fatto o meno per loro, sarà difficile convincerli che non possono vivere senza di esso.

La domanda "per chi è?" È particolarmente comune per le startup in fase iniziale, ma può apparire anche con startup consolidate.

Indipendentemente dalla fase in cui si trova la tua startup, ecco alcune idee su come risolvere questo problema:

Chiama per chi è il prodotto // per chi NON lo è

Quando hai appena iniziato, può non essere chiaro per il tuo team chi è il prodotto, quindi cercare di convincere gli estranei a capire perché il tuo prodotto è per loro può essere difficile.

Inoltre, quando inizi per la prima volta, potresti non avere molte storie di successo o testimonianze dei clienti, il che aggrava solo il problema.

Ma non preoccuparti, ti ritrovi in ​​questa barca, non sei condannato - un semplice elenco o grafico potrebbe essere una soluzione pratica, come questa (ma si spera con un design migliore ):

Se sei una startup più affermata con molti clienti (e, di conseguenza, molti esempi), prova ad aggiungere un'intera sezione (o pagina) sul tuo sito dedicata ai vari clienti che servi.

Ecco un esempio di Podia:

Ciò offre ai visitatori la possibilità di esplorare e potenzialmente identificarsi con altri clienti che stanno già utilizzando il prodotto.

Chiama il # e il tipo di clienti che servi

Un altro modo in cui puoi aiutare a rispondere preventivamente alla domanda "per chi è?" È con informazioni specifiche.

Ad esempio, puoi evidenziare il numero di clienti che servi e di chi è composto quel gruppo, come fa Podia qui:

Notare come la parola "creatori" appare sia nel titolo sia sotto "7.500+" per rafforzare il fatto che questo prodotto è per un tipo specifico di persona.

Ecco un altro esempio simile di Reedsy in cui dichiarano di servire gli autori (75.000 per l'esattezza).

Mostra i loghi dei clienti

Un altro modo per aiutare i visitatori a capire se il prodotto è fatto per loro è quello di mostrare alcuni dei loghi dei tuoi clienti (come fa Slack nell'esempio seguente):

Ciò offre ai visitatori un'idea chiara di chi stai attualmente servendo, in modo che possano immaginarsi all'interno o all'esterno del gruppo.

Testimonianze

Inserire una sezione o una pagina dedicata alle tue testimonianze non è solo un modo per dimostrare la soddisfazione dei clienti, ma è anche la tua opportunità per evidenziare informazioni specifiche sui tuoi clienti.

Con una testimonianza, puoi includere il nome e l'immagine del cliente (che può indicare sesso, razza, ecc.) Dove lavora, dove si trova e altro. Tutti questi sono utili per aiutare gli altri a identificarsi con i tuoi attuali clienti.

Ecco un buon esempio da bench.co:

Esaminiamo rapidamente l'efficacia della loro lingua:

"Stiamo già aiutando i clienti come te" (evidenzia una comprovata esperienza con persone simili).

“Bench è il più grande servizio di contabilità del Nord America. Ecco come funziona Bench con le piccole imprese "(evidenzia sia la posizione che il tipo di attività con cui lavorano).

Ogni preventivo ha un nome, un titolo e / o un nome completo dell'azienda, per darti un quadro più chiaro di chi siano i loro clienti.

Q4: "In che modo mi aiuterà?"

Che cosa significa: il tuo valore prop non è chiaro

Prima che un visitatore tira fuori il portafoglio, vuole sapere: "Cosa c'è dentro per me?"

Ciò significa che se apprezzi il prop non è chiaro al 100%, continuerai a ripetere questa domanda ancora e ancora.

Se hai bisogno di aiuto per chiarire il valore prop, prova questi suggerimenti:

Focus sui risultati (non caratteristiche o benefici)

Quando si cerca di mostrare valore ai clienti, la maggior parte delle aziende si concentra sulle loro funzionalità e sui vantaggi che tali funzionalità offrono.

Ecco un esempio dalla home page di Headspace (l'ho contrassegnato in Sketch):

Ho usato alcune caselle rosse per evidenziare i vantaggi offerti dall'app (ad esempio, "Rimani concentrato"). Questo è il tipo di linguaggio utilizzato dalla maggior parte dei siti di marketing; è conciso, ma generale e piuttosto vago.

Per combattere questo, prova a utilizzare risultati specifici invece di vantaggi vaghi.

Per mostrarti cosa intendo, “riscrivo” questa sezione sul sito Headspace concentrandomi su un risultato specifico rispetto a un vago vantaggio:

La mia versione di questa sezione nella home page di Headspace

Nota come divento molto specifico su ciò che accadrà a seguito di te usando l'app di meditazione Headspace. Di solito, le persone si preoccupano di più della concentrazione, dell'attenzione e della capacità di concentrazione quando lavorano, quindi questo è ciò su cui mi sono concentrato.

Questo è solo un esempio, ma spero che tu possa vedere la differenza tra un vantaggio vago o di alto livello e un risultato specifico che qualcuno sperimenterà.

Diventa specifico

Quando le persone sono confuse riguardo al tuo valore, una delle cose migliori che puoi fare è diventare specifiche (come abbiamo appena descritto sopra).

Ciò significa che se hai un cliente che ha aumentato le sue conversioni del 304,5%, utilizza quel numero specifico.

Ad esempio, se hai aiutato un cliente a guadagnare $ 10.891 dollari, chiedi quanto tempo ci è voluto e poi scrivi un titolo che combini il risultato ($ 10.891) con un determinato periodo di tempo (1 settimana) per raggiungere tale risultato.

Ogni volta che puoi essere specifico rispetto all'essere generale, stai aiutando a chiarire il tuo valore prop in modi tangibili che le persone possono capire. Ciò significa che stai rendendo molto più facile per il cliente immaginare gli stessi risultati che stanno accadendo per lei.

Usa case study o esempi dal vivo

Mostrare un successo ambizioso ma reale è un ottimo modo per aiutare il cliente a immaginare come un prodotto può essere applicato alla propria vita.

Ad esempio, squarespace ha una sezione sulla loro homepage che presenta importanti loghi dei clienti E una sezione di pagine di casi studio cliccabili (come questa qui), che approfondiscono la storia di ogni persona.

Queste storie aiutano a dare vita al valore di un prodotto: stai vedendo persone reali che lo utilizzano e trovano successo, che è ciò che ogni visitatore vuole vedere prima di acquistare.

Q5: "In che modo sei diverso da X?"

Cosa significa: non è chiaro il motivo per cui dovrebbero scegliere te rispetto a un concorrente

Oggi i clienti hanno più opzioni che mai.

Per loro è fantastico, ma per le startup può essere difficile spiegare continuamente come o perché sei diverso dai tuoi numerosi concorrenti.

Se la domanda "come sei diverso?" Continua a presentarti, ecco alcune opzioni che puoi prendere in considerazione:

Pagine di confronto

Uno dei modi più chiari per aiutare i visitatori a vedere la differenza tra te e un prodotto simile è con una pagina di confronto.

Le pagine di confronto sono anche molto utili per la scoperta organica, poiché la maggior parte dei clienti confronta i negozi prima di acquistare.

Durante la fase di acquisto comparativo, i clienti scrivono cose come "[prodotto che conoscono] alternativo" o "[il tuo prodotto] vs [altro prodotto]" in Google, che sono tutte frasi che puoi inserire nella copia delle tue pagine di confronto (tu lo noterò nell'esempio fornito di seguito dall'Intercom):

Pagina di confronto: Intercom vs Zendesk

Con una pagina di confronto, non solo aumenti la probabilità che i tuoi visitatori trovino da soli ciò che stanno cercando (tramite la ricerca organica), ma hai anche una pagina utile a cui collegarti se la domanda continua a presentarsi.

Aggiungi una sezione FAQ o una pagina al tuo sito

Una sezione o una pagina delle FAQ potrebbe applicarsi a qualsiasi domanda che stiamo affrontando oggi, ma è anche un ottimo posto per rispondere a domande sui tuoi concorrenti.

Ad esempio, se ti viene chiesto costantemente, "in che modo sei diverso da X?" Usa la lingua esatta nella sezione FAQ o nella pagina e rispondi alla domanda nel modo più specifico possibile.

Solo per divertimento, ecco un esempio di una pagina FAQ dell'IRS (perché sai che probabilmente ricevono più domande di qualsiasi startup SaaS là ​​fuori):

Se non hai ancora una sezione FAQ o una pagina, inizia creando un documento con le domande più frequenti (o inizia a taggare le conversioni per categoria utilizzando l'interfono).

Una volta che hai 5–10 (o più) FAQ, metti insieme la tua sezione o pagina usando la lingua usata dai tuoi visitatori.

Termina il gioco "21 domande" per sempre

Come puoi vedere, ci sono molti modi in cui puoi "vincere" il gioco di 21 domande che si sta svolgendo tra te e i visitatori del tuo sito web.

Ma se ti vengono poste domande che non abbiamo trattato oggi, prova a seguire questi 3 semplici passaggi per vedere se riesci a trovare una soluzione:

(1) Osservare: quali sono le 5 domande principali che mi vengono poste più volte?

(2) Traduci: cosa significano veramente queste domande? Cosa stanno cercando di dirmi i miei visitatori?

(3) Atto: sapendo quello che so ora, quali sono alcune potenziali soluzioni che potrebbero aiutare i miei visitatori a ottenere le informazioni che stanno cercando?

Se stai cercando aiuto, sentiti libero di abbandonare la tua situazione specifica nei commenti qui sotto e farò del mio meglio per guidarti nella giusta direzione.

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Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da oltre 293.189 persone.

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