Come i marketer guidati dai dati dovrebbero pensare al ciclo di acquisto B2B nel 2019

Il modo in cui gli acquirenti B2B prendono decisioni di acquisto oggi è molto più diverso rispetto al modo in cui gli acquirenti B2B hanno preso decisioni nei primi anni 2000 e 90. L'intero processo di acquisto è cambiato grazie ad alcune cose chiave:

  • Migliore tecnologia per i professionisti delle vendite
  • L'aumento delle vendite interne e la scomparsa del professionista delle vendite itinerante
  • Informazioni che diventano più facilmente disponibili per gli acquirenti
  • I social media aprono nuovi canali di comunicazione
  • Acquirenti più sofisticati che possono vedere attraverso hack e trucchi
  • L'ascesa delle decisioni basate sull'account e del marketing basato sull'account

I migliori esperti di marketing basati sui dati riconoscono questo cambiamento e hanno già iniziato ad adattarsi. Uno dei modi più importanti ed efficaci per avere successo in un mondo in cui il ciclo di acquisto è cambiato per sempre è quello di abbracciare i dati e abbracciare l'idea del tracciamento basato sull'account.

Tracciando il modo in cui le aziende interagiscono con te (attraverso le azioni di molti visitatori del sito Web associati, lead, potenziali clienti e utenti di prova) puoi identificare quali account scegliere come target e raggiungere mentre progrediscono nel moderno percorso di acquisto. Questo è importante perché il ciclo di acquisto di molte aziende SaaS B2B oggi assomiglia molto a questo:

Le interazioni che si verificano in ciascuna di queste fasi possono avere un impatto significativo sulla probabilità di una chiusura del lead, ma molte di queste interazioni sono perdita nei nostri dati o non si trovano in una posizione centrale. I migliori esperti di marketing basati sui dati sfruttano tutto il contesto che hanno (dall'unione dei punti nei loro dati) a ogni interazione con un cliente che si senta personale.

Sappiamo che i nostri potenziali clienti stanno visitando i nostri siti.
Sappiamo che i nostri potenziali clienti stanno visitando la nostra pagina G2Crowd o Capterra.
Sappiamo che i nostri potenziali clienti stanno scaricando risorse.
Sappiamo che i nostri potenziali clienti interagiscono con la chat live.

E sappiamo che senza un ottimo modo di sincronizzare tutti questi dati può essere molto stimolante offrire un'esperienza personalizzata e autentica. Ma è possibile

Primo passo: ordina i tuoi dati

Il primo passo nella creazione di una canalizzazione basata sui dati che accelera il ciclo di acquisto dei potenziali clienti è garantire che i dati siano uniti. Ciò che intendo è che è necessario assicurarsi di aver impostato tutte le proprietà e i servizi necessari per farlo funzionare.

  • Il tuo account Hubspot e il tuo account Salesforce utilizzano gli stessi campi?
  • Il tuo account G2Crowd è sincronizzato con Google Analytics?
  • Clearbit è stato installato correttamente per arricchire i tuoi dati?

Tutto ciò deve essere fatto prima di poter creare un ciclo di acquisto veramente personalizzato.

Fase due: condivisione dei dati su tutto lo stack

Dopo aver impostato gli strumenti appropriati, è importante creare un cervello centrale che assicuri che non vi siano lacune quando i lead passano attraverso il ciclo di acquisto. I servizi di arricchimento dei dati rendono il tuo intero stack di marketing più potente dandoti informazioni su account e prospettive senza effettivamente chiedere loro tonnellate di informazioni.

Ciò significa che puoi abbreviare i tuoi moduli di contatto, concentrando le tue domande sui dettagli di contatto e ponendo l'unica domanda di cui il tuo team di vendita ha bisogno per qualificarsi, segmentare o iniziare una conversazione.

Ecco un esempio di come potrebbe essere impostato:

Quello che stai guardando qui è uno screenshot di Hull, uno strumento che aiuta i marketer guidati dai dati a prendere decisioni migliori ed esperienze più coinvolgenti. In questo esempio, i dati di Clearbit e Datanyze vengono utilizzati per arricchire le informazioni di contatto per chiunque invii le proprie informazioni tramite Hubspot, Intercom, Typeform o venga caricato in Salesforce.

Questo assicura che tutti i tuoi servizi si parlino e che tutti i dati siano corretti. Inoltre, rende più semplice garantire che le tue interazioni si sentano più personalizzate al momento opportuno.

Fase tre: sincronizzare i dati con gli strumenti giusti

Una volta impostati correttamente i servizi dati, è tempo di sincronizzare e connettere tutti i punti insieme. Vuoi assicurarti che il tuo CRM, lo strumento di automazione del marketing e il database dei prodotti siano tutti sincronizzati insieme per restituire informazioni preziose su chi sta facendo cosa ...

Servizi come Hull possono utilizzare Clearbit per acquisire dati da questi servizi e creare un profilo completo per account pertinenti visitando la tua pagina G2Crowd, interagendo con Intercom (vedi grafico sopra) o semplicemente un potenziale cliente che ha deciso di scaricare un ebook. Sincronizzare tutte queste informazioni con servizi come "Live Chat" è fantastico perché ti forniranno informazioni su chi si trova dall'altra parte di una finestra di chat.

  • Loro chi sono?
  • Sono in buone condizioni?
  • Sono clienti esistenti (cercano supporto, non vendite?)
  • ... o un partner? Concorrente? Opportunità esistente?

Quarto passaggio: creare interazioni coinvolgenti e personalizzate

La parola più potente che puoi dire a qualcuno è il suo nome.

La seconda parola più potente dipende dalla quantità di informazioni che conosci su di loro e da come puoi dimostrare una profonda connessione personale. Una strategia per migliorare le percentuali di successo nell'attuare gli sforzi di generazione di lead è una personalizzazione accattivante e potente.

La personalizzazione riguarda il controllo:

  • A chi parli (segmentazione)
  • COSA dici (modello)
  • QUANDO lo dici (flussi di lavoro)

La migliore pratica è quella di combinare tutto il contesto che hanno sui loro clienti per inviare solo messaggi iper-personalizzati ai loro clienti.

Uno dei migliori servizi di posta elettronica che abbiamo visto utilizzare per la personalizzazione dei dati guidati dai dati è Customer.io. Offrono un modello liquido che ti dà il potere di sostituire intere parole, frasi, frasi, paragrafi, immagini - qualsiasi cosa! È qui che hai la possibilità di implementare una potente personalizzazione e costruire relazioni su larga scala.

Supponiamo che tu stia vendendo a persone che utilizzano servizi CRM come Salesforce. Puoi adottare un approccio generico e creare un'e-mail personalizzata come:

  • Dal momento che usi {{customer.technology_crm}}, sono sicuro che la trasformazione dei dati è una seccatura.

Che diventa:

  • Dal momento che usi Salesforce, sono sicuro che la trasformazione dei dati è una seccatura.

Oppure puoi usare creare istruzioni IF che cambieranno l'intero messaggio in base ai dati trovati su un potenziale cliente.

  • Questa prospettiva ha altre persone nella loro compagnia nell'imbuto? Puoi usarlo per creare un messaggio più coinvolgente.
  • Questa persona utilizza attualmente un servizio che presenta una serie di problemi diversi rispetto a Salesforce? Puoi usarlo per parlare del loro dolore.
  • Questa persona ha visitato di recente la tua pagina G2Crowd? Puoi usarlo come un'intuizione sul fatto che potrebbero aver bisogno di vedere alcuni pezzi di credibilità aggiuntivi come casi di studio.

Puoi usare anche quello!

Tutto questo è possibile con buoni dati e un provider di posta elettronica flessibile.

In conclusione

I migliori marketer guidati dai dati riconoscono che ciascuno di questi passaggi è importante per aiutare sia i team di vendita che quelli di marketing a raggiungere il loro pieno potenziale. Le opportunità di dati che possono aiutare un marketer guidato dai dati ad avere successo nel mondo di oggi sono spesso strabilianti e per alcuni ...

Possono essere travolgenti.

Ecco perché abbiamo messo insieme un'intera serie di post di blog che analizzano i modi in cui puoi diventare un migliore marketer guidato dai dati nel 2019. Dai un'occhiata alla serie Spotted e se hai domande, non esitare a contattarci. Siamo anche su Twitter + Linkedin! Sono sempre pronto a parlare del marketing B2B e di come le aziende SaaS possono utilizzare i dati per creare canalizzazioni migliori.

Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da +434.678 persone.

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