Ottenere i tuoi primi 100 clienti di avvio

Tecniche utilizzate da aziende come Dropbox, Framer e Airbnb.

Il suo cuore ha battuto un po 'più forte mentre faceva clic su "Invia" sull'e-mail. Sapeva che non sarebbero stati felici. Hanno trascorso gli ultimi 3 mesi ad attuare una massiccia strategia di crescita sul loro nuovo prodotto e hanno avuto un sacco di successi. Ma le statistiche erano ingannevoli. Anche se avevano toni di nuovi utenti registrati, quasi nessuno interagiva con l'app, è stato un disastro. Ora doveva aspettare che la sua e-mail raggiungesse i suoi investitori; condividere le cattive notizie.

Le iscrizioni degli utenti non contano come un segno di successo all'avvio, non significano nulla.

Senza indagare a fondo i tuoi primi utenti, potresti finire per costruire un prodotto che nessuno vuole usare. Ci possono essere molti motivi per cui un utente potrebbe non voler utilizzare il tuo prodotto dopo essersi registrato, ad es. è troppo confuso da usare, non risolve il loro problema, è troppo lento, ha un bug, ecc.

Questo articolo tenta di dimostrare l'importanza di voi primi utenti, come trovarli e come trovare problemi con il vostro prodotto misurando e intervistando i vostri utenti. Riconoscendo questi problemi, è possibile migliorare il prodotto fino a un punto in cui aggiunge un valore sufficiente agli utenti e raggiunge l'adeguatezza del mercato del prodotto.

️ Conta solo gli utenti attivi

Perché avere pochi utenti coinvolti è molto meglio di un gran numero di utenti silenziosi.

Troppo spesso, i fondatori di startup confondono le registrazioni degli utenti come misura della crescita delle loro startup o del loro successo. Questo è molto sbagliato Chiunque può essere convinto a condividere la propria e-mail e ad accedere a una piattaforma di cui non sa nulla. Ma solo perché si sono registrati, non significa che vogliono usare la piattaforma. Per contare davvero il successo della startup, devi misurare il coinvolgimento dei tuoi utenti.

Pensa a quante volte ti sei registrato a qualcosa, ti sei guardato intorno e poi ti sei disconnesso, per non usare mai più il prodotto.

Una statistica molto più accurata del coinvolgimento e del successo degli utenti sono gli utenti mensili attivi (MAU). In breve, un MAU è un utente che interagisce con la tua app una o più volte al mese. Questo è difficile da misurare in anticipo poiché richiede alcuni mesi di dati. Tuttavia, se lo desideri, puoi invece misurare gli utenti attivi settimanali (WAU). MAU è la principale statistica di crescita utilizzata da alcune delle più grandi aziende tecnologiche del mondo, tra cui Facebook, YouTube e Twitter.

Il motivo per cui gli utenti attivi mensili sono una misura migliore del successo è perché queste persone hanno riconosciuto il valore del tuo prodotto e stanno tornando per interagire con esso. Poiché gli utenti vedono valore nel tuo prodotto, hanno molte più probabilità di pagare per i tuoi servizi.

Non ridimensionare troppo presto

Perché è meglio aspettare buoni livelli di coinvolgimento degli utenti prima di lanciare massicce campagne di crescita.

A meno che tu non abbia straordinari sviluppatori e la capacità di leggere le menti, è improbabile che la prima versione del tuo prodotto funzioni bene con i tuoi primi utenti. C'è un'alta probabilità che qualcosa vada storto; il codice potrebbe rompersi, gli utenti potrebbero confondersi, i server potrebbero arrestarsi in modo anomalo, ecc. Ecco perché è importante assicurarsi di trovare una buona dimensione dei primi tester e su chi testare il prodotto. Questi tester comprendono che il prodotto potrebbe rompersi ma sono disposti ad aiutarti per costruire un prodotto che risolva un problema che hanno.

Molte startup hanno un "lancio graduale" del loro prodotto in cui solo un numero limitato di utenti "invitati" è in grado di utilizzare il software. Questi utenti invitati sono i tuoi tester e devono essere utilizzati per migliorare il prodotto. Non preoccuparti di perdere gli altri utenti, crea una lista di attesa a cui gli utenti possono iscriversi invece di ottenere l'accesso immediato al prodotto. Questo è fantastico in quanto:

  1. Non fornisce il prodotto agli utenti prima che sia pronto.
  2. Raccoglie i dettagli di contatto degli utenti che desiderano una soluzione al problema che si sta risolvendo.
  3. Aiuta a convalidare la quantità di interesse che c'è nel tuo prodotto.

Ad esempio, Dropbox ha fatto molto bene quando ha creato una lista di attesa per il suo servizio di archiviazione cloud. Questa lista d'attesa ha raccolto oltre 75 mila e-mail prima del rilascio ufficiale.

Se il prodotto fosse aperto, il busto pubblico non sarebbe stato accuratamente testato dai primi utenti, avrebbero potuto invece perdere 75 mila opportunità.

Framer X è un altro buon esempio di un modo efficace per assegnare lentamente il prodotto a più utenti. Alcune settimane prima del lancio, hanno creato una landing page che dimostrava le funzionalità del software Framer X e includeva un "abbonamento per gli aggiornamenti" che avrebbe raccolto le e-mail degli utenti interessati. Hanno quindi pubblicato su questa landing page in diversi punti in cui i designer avrebbero guardato (il loro pubblico di destinazione).

Dopo una o due settimane di raccolta e-mail di utenti dal loro pubblico di destinazione, hanno rilasciato il software solo per un piccolo gruppo di quegli abbonati. In questo modo, Framer X è stato in grado di guardare questi utenti e utilizzare il loro feedback per aiutare a modellare e migliorare il prodotto prima del lancio al pubblico.

Ottenere quei primi 100 utenti attivi

Strategie che possono essere utilizzate per trovare i tuoi primi 100 utenti.

Prima di poter iniziare a trovare quei primi 100 utenti attivi, devi avere una buona conoscenza di chi sia esattamente il tuo target di riferimento. Un buon target di riferimento è rappresentato dalle "femmine americane di età compresa tra i 16 e i 26 anni che vanno all'università e studiano storia moderna". Questo pubblico dovrebbe rappresentare direttamente le persone che lottano di più con il problema che la tua startup sta cercando di risolvere.

Comprendendo esattamente chi è il pubblico target, hai una probabilità molto maggiore di trovarli e avere successo trasformandoli in un utente attivo.

Una volta definito il tuo pubblico, annota almeno 10 luoghi diversi in cui ti aspetteresti di trovare quegli utenti. Forzandoti a fare almeno 10 posti, dovrai pensare fuori dagli schemi, che di solito sono i posti migliori in cui cercare. Ecco alcuni buoni esempi:

  • Product Hunt - sviluppatori, designer, imprenditori
  • Campus universitario - studenti, insegnanti, accademici
  • Caffetterie locali - bevitori di caffè, impiegati
  • Gruppi di Facebook
  • Blog popolari
  • Craigslist o Gumtree - gente del posto
  • Workshop aziendali - uomini d'affari, imprenditori
  • La palestra - persone attive
  • Forum come Quora
  • Giornali locali: persone istruite, uomini d'affari
  • Surf club salvavita - persone attive
  • Luoghi popolari per passeggiate con i cani - proprietari di cani, persone attive

Le opzioni di cui sopra non si riferiscono a un pubblico di destinazione specifico ma possono essere utilizzate come ispirazione per creare il tuo elenco. Cerca di utilizzare quanti più dettagli possibile e cerca di includere luoghi sia online che nella vita reale: una chat con un utente in persona è 100 volte più efficace di un messaggio tramite chat o e-mail.

Ci sono anche alcuni buoni posti in cui puoi trovare altri produttori di prodotti che saranno disposti a testare il tuo prodotto. Tuttavia, potrebbero non essere esattamente le persone nel tuo pubblico di destinazione e come tali; non sarà utile o perspicace. Work in Progress è un buon esempio di una piccola comunità di produttori di prodotti che saranno disposti a fornirti approfondimenti.

Dopo aver elencato una serie di luoghi diversi in cui potresti essere in grado di avvicinare potenziali utenti, prova ad avvicinarti ad alcuni di essi con il tuo prodotto. Sii onesto e chiaro su cosa stai facendo e cosa vorresti da loro. Se sono interessati, raccogli i loro dati di contatto in modo da poterli contattare per provare il tuo prodotto.

Misurare il coinvolgimento degli utenti per migliorare

Buoni consigli su come monitorare e ottenere feedback dai tuoi primi utenti.

Dopo aver raccolto i dettagli di contatto di un gruppo di persone nel tuo pubblico di destinazione, è tempo di condividere il tuo prodotto con loro e vedere come reagiscono ad esso. Ma prima di farlo, vuoi assicurarti di avere gli strumenti analitici giusti in modo da poter monitorare ciò che hanno fatto e vedere se hanno riscontrato problemi. Spesso non è sufficiente chiedere a qualcuno cosa è successo o come si è sentito riguardo al prodotto.

Le persone sono troppo gentili, ti diranno che gli piace il tuo prodotto e non lo useranno mai più. Usa le analisi per ottenere informazioni reali.

Esiste una vasta gamma di strumenti di analisi e feedback che è possibile utilizzare. Tuttavia, in una fase così precoce, strumenti quantitativi ottimizzati non sono molto efficaci. Hai bisogno di strumenti che possano aiutarti a ottenere una prospettiva qualitativa sugli utenti. Pertanto, strumenti come MixPanel o Amplitude non sono così utili come strumenti come FullStory o Lookback. Ecco una ripartizione di alcuni degli strumenti che è possibile utilizzare per ottenere informazioni dettagliate sugli utenti.

La storia completa

  • Riascolta intere sessioni utente per vedere esattamente cosa è successo e dove le cose sono andate male.
  • Vedi le mappe di calore per dimostrare quali sono le funzionalità più popolari.

Guardare indietro

  • Registra gli utenti mentre usano la tua applicazione.
  • Ottieni informazioni significative su ciò che stava passando per la testa della persona mentre utilizzava la tua app.

astuto

  • Fornisci un luogo in cui i tuoi utenti possano richiedere funzionalità e fornire informazioni utili.
  • Evita di ricevere lo stesso problema due volte mettendo tutto in un posto dove tutti possano vedere.

Per ulteriori informazioni su come leggere e utilizzare in modo efficace l'analisi, presto pubblicherò un altro post.

Riepilogo

Ottenere i tuoi primi clienti sarà sempre una delle parti più difficili del tuo viaggio di avvio. Tuttavia, se ti concentri sul fornire valore di qualità a un pubblico specifico, ti preparerai per le migliori possibilità di successo. In sintesi, buoni punti di messa a fuoco sono:

  1. Riconoscendo l'importanza di trovare utenti "attivi".
  2. Comprendere perché il ridimensionamento troppo presto può essere problematico.
  3. Misura sempre il tuo pubblico in quanto tutti i dati saranno sempre più facili da leggere.

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