Trovare il giusto profilo cliente - fattibilità del mercato

Ho lavorato negli ultimi 14 anni per fornire servizi di pianificazione aziendale a società come First Republic Bank, Goldman Sachs e Nelson Mandela Foundation. Spesso li vedo provare a valutare un potenziale nuovo mercato. Ecco la guida passo passo che utilizzo per aiutarli a determinare la fattibilità finanziaria delle loro idee.

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Se l'offerta di prodotti della tua organizzazione non è disperatamente necessaria per i tuoi clienti, il tuo nuovo lancio sul mercato non sarà praticabile. Una volta che hai uno o due clienti iniziali, il passo successivo nell'espansione è quello di cercare più clienti. Ti consigliamo di confermare che stai prendendo di mira i clienti giusti che possono pagare per il tuo prodotto, per garantire la sostenibilità nel nuovo mercato. Ecco gli attributi del cliente su cui concentrarsi:

Potere d'acquisto

Il potere d'acquisto è il denaro che il tuo cliente ha a disposizione per acquistare il tuo prodotto. Assicurati di qualificare i clienti ricercando la loro capacità di pagarti. Ad esempio, se un cliente guadagna solo $ 50K / anno, non è possibile addebitare $ 100K / anno.

Spesa: hanno la capacità di spendere soldi per il tuo prodotto? Hanno soldi in banca? Hanno entrate costanti stesse?

Budget: dispongono del budget da allocare al tuo prodotto? Stanno pagando il tuo prodotto con fondi (idealmente) riallocati precedentemente utilizzati per un altro fornitore? O stanno pagando con fondi di nuova dotazione? Si rinnovano in modo affidabile ogni anno?

Prezzo: quanto pagherebbero per il tuo prodotto? Quel prezzo ti dà un margine di profitto? (Sebbene dipendenti dalla tua azienda, sono necessari margini di profitto di almeno il 25% una volta che conosci i costi).

Finanziamento - Richiedono un'opzione di finanziamento creativa come Pay-As-You-Go o un Accordo di compartecipazione al reddito per permettersi il tuo prodotto? Dovranno pagarti in modo incrementale e impegnarsi a possedere il tuo prodotto per ottimizzare l'impatto? (Soprattutto nello spazio dell'impresa sociale quando servi i clienti che vivono in condizioni di povertà, come le società di case solari o le iniziative educative).

Prima di assumere un nuovo cliente, assicurati di avere denaro pronto a pagarti nel lungo periodo (con un obiettivo di almeno 3+ anni). Analizza quanti soldi avranno eseguendo ricerche pubbliche, ispezionando clienti comparabili o accertando attraverso i propri clienti. Se il denaro e la volontà di pagare non ci sono, concentrati su clienti più appropriati che consentiranno maggiore successo e longevità.

Gravità del problema

Determina se il tuo prodotto è un grave punto dolente che deve essere risolto urgentemente per il tuo cliente. Ad esempio, se l'organizzazione fornisce spazi per uffici ma il cliente ha già una casa, il prodotto non aggiungerà un valore significativo per loro o non migliorerà sufficientemente il flusso di lavoro esistente.

Perdite imminenti - La loro attività perderà denaro o si fermerà se non implementano il tuo prodotto? L'importo che perderanno è sostanziale?

Urgenza: devono distribuire immediatamente il prodotto? La leadership del cliente è d'accordo?

Definizione delle priorità: non ci sono altri prodotti o servizi che soddisfano già adeguatamente questa necessità?

Poni direttamente al cliente queste domande per assicurarti che abbiano bisogno del tuo prodotto adesso. Non tutte le risposte devono essere un sì, ma alcune dovrebbero esserlo. Se il problema non è grave per il cliente, si rischia (a) di disinteressarsi rapidamente del cliente, il che porta a una perdita di attività ripetute, (b) non ricevere feedback che potrebbe aiutare a ottimizzare il prodotto per apportare miglioramenti o (c ) sprecando tempo avresti potuto invece trovare il cliente giusto.

Capacità di integrazione

Il tuo cliente potrebbe voler pagare per il tuo prodotto, ma deve anche essere in grado di implementarlo. Ad esempio, se il tuo prodotto funziona solo su computer Windows-PC, ma il cliente ha solo Mac, non sarebbero in grado di integrarlo.

Larghezza di banda - Hanno il tempo e le risorse per distribuire il tuo prodotto per ottenere il massimo beneficio?

Roadblock - Esistono ostacoli, tecnologie o infrastrutture interne esistenti che potrebbero rallentare l'implementazione del tuo prodotto?

Aspettative - Hanno avuto successo con soluzioni simili alle vostre? In tal caso, quale valore aggiuntivo si aspettano e su quale linea temporale? Hanno il supporto della loro leadership per testare completamente il tuo prodotto?

Non dare per scontato che un nuovo cliente sia pronto per il tuo prodotto. Qualifica il tuo cliente ponendo le domande di cui sopra per comprendere le prospettive realistiche della fattibilità del tuo prodotto. Se i tempi non sono corretti per il tuo cliente, considera di mettere in pausa la distribuzione fino a quando non hai una finestra in cui è possibile prendere con successo il tuo prodotto.

Capacità di supporto

Se il tuo cliente è pronto ad accettare il tuo prodotto, preparati internamente per capire se puoi fornire e soddisfare pienamente il tuo cliente.

Capacità: hai la capacità di servire adeguatamente il tuo cliente (onboarding e formazione, personalizzazione, assistenza clienti, ecc.).

Disponibilità: il tuo sistema è pronto a gestire il nuovo cliente? Hai testato l'infrastruttura o altre dipendenze in base alle esigenze del nuovo cliente?

Piano di catastrofe - Hai un piano in atto se le cose vanno male dopo l'implementazione? Tutti nella tua squadra conoscono le loro responsabilità? Cosa succede se le cose vanno male al di fuori delle normali ore?

Determinare la capacità della propria organizzazione richiede una revisione dei processi interni. Valuta il tempo previsto impiegato in ogni fase di un processo per i nuovi clienti, prima di impegnarti. Considera che con ogni cliente che aggiungi, il processo potrebbe richiedere più tempo ad ogni passaggio. Imposta risultati realistici con i nuovi clienti e comunica regolarmente con loro in caso di difficoltà nel soddisfare le aspettative.

Concentrati sul targeting per i clienti giusti che possono pagare per il tuo prodotto, averne urgente bisogno e disporre delle risorse per implementarlo. Con questo focus, avrai molte più possibilità di trovare clienti ideali che pagano il tuo prodotto a lungo termine, il che garantirà la tua redditività nel nuovo mercato.

Nella parte 4 di questa serie vedremo come valutare il tuo vantaggio competitivo.

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Kaego Rust è CEO di KHOR Consulting, aiutando le aziende a costruire piani aziendali, ottimizzare le loro operazioni e creare deck pitch. Se stai cercando aiuto, contatta kaego@khorconsulting.com.

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Foto di Hudson Hintze