I prezzi possono continuare a essere ignorati e trascurati in SaaS?

Le persone esprimono rapidamente giudizi psicologici. Quindi, come i prezzi dei prodotti sono importanti.

Il prezzo è una delle strategie più importanti che possono determinare come (e se) cresce un'azienda SaaS.

Negli ultimi 3 anni, ProfitWell, Chargebee, ChartMogul e un certo numero di altre aziende che si concentrano su piattaforme finanziarie per l'industria SaaS, hanno pubblicato numerosi studi, rapporti e consigli di moda su come le aziende SaaS dovrebbero pensare e fare riguardo alle loro SaaS prezzi.

Da allora ho analizzato centinaia di articoli sull'argomento e ho pensato: "Perché non portare le discussioni più rilevanti, tutte sotto lo stesso tetto?".

Ecco di cosa parla la seguente storia.

PS: Se finisci per apprezzare quello che ho fatto qui, dammi almeno una dozzina di battiti per buona fortuna :)

Sommario

  • Monetizzazione contro acquisizione
  • L'importanza di una strategia di prezzo
  • Cosa comporta una strategia di prezzo?
  • Centrare il prezzo in base alla metrica del valore
  • Espandere le strategie di entrate che è possibile utilizzare
  • Considerando i prezzi in scala
  • Dovrei usare i livelli di prezzo?
  • Essere adattati a una realtà locale
  • Freemium o no?
  • Capire cosa significa una prova
  • Scelta mensile o annuale o entrambi
  • Pagina dei prezzi: cosa fare con il titolo
  • Essere intelligenti riguardo agli sconti
  • Demo o non demo?
  • Dettagliando le diverse caratteristiche
  • Qualificazione e rimozione degli ostacoli all'acquisto
  • Utilizzo dei piani "Enterprise" in scatola nera
  • Fare esperimenti sui prezzi
  • Una prospettiva diversa: la psicologia comportamentale
  • L'ultima sfida: aumento dei prezzi
  • risorse

Monetizzazione contro acquisizione

C'è un'espressione che ho letto in un articolo di Patrick Campbell e l'ho amato da allora:

“Il bello del modello di abbonamento è che le relazioni sono integrate nel modello delle entrate. Offri un valore costante ai tuoi clienti e, a loro volta, continuano a pagarti per quel valore. Nessun altro modello di business nella storia offre a noi imprenditori un tale allineamento con i loro clienti. "

Questo, per me, mostra l'evoluzione di un modello di vendita tradizionale che avrebbe un costo elevato per un prodotto, riverserebbe le proprie risorse sul marketing per la fase di vendita e dimenticherebbe il resto del percorso del cliente. Saas non funziona in questo modo. Se desideri che i tuoi clienti paghino, dovrai far avanzare continuamente il tuo prodotto, interagire con la tua base di clienti e garantire la soddisfazione del servizio.

Curiosamente, come riportato da PriceIntelligently, lavorando con la tua attuale base di clienti, per aumentare il valore che ottengono dal tuo prodotto e di conseguenza monetizzarlo meglio - è ancora un argomento piuttosto sottovalutato, se confrontato con i contenuti sull'acquisizione, ad esempio.

Fonte: PriceIntelligently

Lo stesso rapporto mostra che mentre gli argomenti relativi all'acquisizione rappresentano oltre 3/4 delle pubblicazioni dal 2014-2016, la monetizzazione in realtà ha un impatto di 4x sull'acquisizione sulla crescita di un prodotto.

Fonte: PriceIntelligently
Non c'è modo di costruire un business SaaS sostenibile sulla sola acquisizione di nuovi clienti. - Paymotion

La bellezza di SaaS porta con sé la bellezza di Unit Economics.

Come Brian Balfour menziona nel suo articolo "Perché il mercato del prodotto non è abbastanza", trovare il tuo modello di mercato-prodotto-canale inizia dal tuo mercato. È esattamente qui che dovrebbe iniziare la tua strategia di monetizzazione. Comprensione del pubblico e quantificazione delle persone acquirente

L'importanza di una strategia di prezzo

Una volta capito chi è il tuo pubblico e cosa dovrebbe essere, una volta capito quali possono essere i tuoi canali e infine come puoi modellare il tuo prodotto attorno a loro, è il momento di definire il tuo modello. Ecco dove arriva il prezzo.

PriceIntelligently menziona anche che:

La quantità media di tempo speso per la determinazione del prezzo tra le aziende è un totale di sole 8 ore durante la vita dell'azienda.

Allo stesso modo in cui la bellezza di SaaS è accompagnata da una continua evoluzione del mercato e dei prodotti, è necessario coltivare l'equilibrio di cui parla Balfour e, di conseguenza, i suoi componenti devono essere rivisti su base regolare.

Quindi, oltre ad avere un processo chiaro in atto e un gruppo di lavoro che coinvolge i vari team della tua azienda, è fondamentale che questo gruppo di lavoro si riunisca regolarmente (ogni 2 mesi) per analizzare le prestazioni attuali, (ogni 3 mesi) per suggerire miglioramenti e (ogni 6 mesi) per rivedere la strategia di prezzo in atto e applicare le modifiche.

Cosa comporta una strategia di riching?

Decidere quale direzione dovrebbe prendere la tua azienda in termini di prezzi, comporta:

  • Sapere chi è il tuo pubblico, quali canali utilizzerai per raggiungerli e come il tuo prodotto è costruito attorno a questo adattamento - capire il tuo LTV del cliente, determinare il tuo CAC e di conseguenza come posizionare il tuo prezzo in base all'economia della tua unità.
  • Scopri il valore che il tuo prodotto apporta al suo pubblico. Comprendere questo ti consente di strutturare il tuo prodotto e i prezzi per crescere man mano che il cliente cresce. Maggiori informazioni su questo sotto.
  • Creazione della pagina dei prezzi dei prodotti.

La progettazione di una pagina dei prezzi ha molto da offrire

L'intero processo di dedicare tempo a pensare al tuo canale di mercato-prodotto ti porta a progettare la pagina più importante sul tuo sito web.

La tua pagina dei prezzi è dove vive tutto ciò che conta per la tua attività. Tutta l'economia unitaria sottostante della tua attività, la comprensione del valore che il tuo pubblico vede nel tuo prodotto e la mentalità di scala dei prezzi che si evolve con la crescita dei tuoi clienti, la vita (o dovrebbe!) Sotto la strategia di prezzo che hai impostato.

Pertanto, progettarlo va ben oltre i cosmetici e le tecniche di ottimizzazione della conversione. Quelle che seguono sono considerazioni da seguire quando si definisce la propria strategia e si crea la Pagina dei prezzi.

Centrare il prezzo attorno al valore Metrico

Valore metrico. Cos'è quello?

Dopo aver scoperto il valore che il tuo prodotto apporta, devi trovare una metrica di utilizzo all'interno del tuo prodotto che puoi collegare alla crescita aziendale del cliente. La creazione di una strategia di prezzo attorno ad essa garantirà ai clienti un valore percepito molto più elevato per l'aggiornamento al piano / livello successivo.

Scegliere la metrica del valore corretto ha un impatto fenomenale sulla tua attività. Immagina due aziende SaaS che hanno ciascuna 100 clienti. Il primo addebita uno schema per postazione al mese, ma per ogni cliente c'è poco bisogno di più di una postazione. L'altro vende lo stesso prodotto esatto ma addebita una metrica di utilizzo particolare nell'app con un addebito minimo mensile. Il primo ha un tetto artificiale sull'MRR potenzialmente guadagnato dai propri clienti. Il MRR di quest'ultimo crescerà man mano che i clienti cresceranno e / o utilizzeranno di più il prodotto. Preferirei di gran lunga essere nella società numero 2. - PriceIntelligently

La metrica del valore, come abbiamo visto sopra, è il modo quantificabile in cui il tuo prodotto fornisce valore all'attività dei tuoi clienti. Fornisci una certa quantità di funzionalità legata al valore (come un numero di e-mail, ricerche di parole chiave o utenti) e ti pagano in cambio.

La scelta di una strategia di prezzo che ruota attorno a questa metrica, ti assicura di aumentare i ricavi di espansione, di poter incrementare il valore che otterrai dai tuoi clienti esistenti in futuro.

Se non leghi le tue diverse opzioni di prezzo a un modello di prezzi scalabile, significa che dovrai lavorare ancora di più sulle iniziative di fidelizzazione e acquisizione per garantire la crescita del business. Mentre puoi espandere le entrate in diversi modi (lo vedremo di seguito), i prezzi basati sul valore ti aiutano a ridimensionare il valore che ottieni da ciascun contratto a una velocità simile mentre i tuoi clienti scalano la loro attività, mantenendo un valore percepito coerente da ciò che loro stai arrivando da te.

Un buon esempio spesso citato è quello di Wistia.

Fonte: pagina dei prezzi di glicine

Dopo aver elaborato uno schema tariffario, verificalo con questa semplice domanda: quanto ti sentirai a tuo agio quando parli con il tuo cliente del tuo prezzo rispetto al valore che generi?

Espandere le strategie di entrate che è possibile utilizzare

Man mano che un'azienda SaaS amplia la propria base di utenti, un tasso di abbandono costante diventa un problema sempre più significativo per la crescita continua.

Perché?

La crescita nell'abbandono è geometrica, mentre l'acquisizione di nuovi clienti è lineare. Di conseguenza, diventa impossibile compensare la varianza semplicemente espandendo la base di clienti e le entrate che generano.

L'aumento delle entrate sta sostanzialmente spingendo i clienti esistenti a spendere di più con il tuo prodotto.

Le entrate aggiuntive che è possibile generare da clienti esistenti oltre le commissioni iniziali sono note come entrate di espansione. - Paymotion

Allo stesso modo, mentre si progetta la propria strategia di prezzo tenendo presente il ridimensionamento, è necessario considerare le opportunità di espandere le entrate provenienti da quel cliente. Se progettato correttamente, i prezzi dovrebbero ridursi per consentire di catturare i clienti più piccoli / economici che sono ancora redditizi, fino ai clienti più grandi che sono disposti a pagare molto.

Diamo un'occhiata ad alcuni assi comuni per il ridimensionamento dei prezzi:

  • Funzionalità del prodotto che si adattano alle diverse fasi di evoluzione dell'attività del cliente
  • Numero di utenti (vendere il prodotto a più persone all'interno dell'azienda e addebitare per sede (es. Salesforce, Expensify))
  • La profondità di utilizzo (invoglia il cliente a memorizzare più dati o ad utilizzare maggiormente il tuo servizio (es. New Relic, Twilio, Heroku))
  • Asce di vendita incrociata (vendita di prodotti adiacenti che aumentano il valore del prodotto principale (es. AWS S3, EMR, ecc.))

Asce di cross-selling

Per un'azienda SaaS, ci sono alcuni modi interessanti per farlo:

  • Acquistare o costruire prodotti aggiuntivi che sono strettamente correlati ai prodotti esistenti;
  • Vendi moduli aggiuntivi che si integrano perfettamente con il prodotto esistente;
  • Crea un AppStore e vendi prodotti di terze parti, tagliando i profitti;
  • Crea un marketplace di servizi in cui colleghi partner che offrono offerte di servizi attorno ai tuoi prodotti e riduci le commissioni di transazione;
  • Cerca altre commissioni create in relazione all'utilizzo del tuo prodotto (ad es. Commissioni sulle transazioni di pagamento nell'e-commerce, entrate pubblicitarie, ecc.) E chiediti se è possibile per te estrarre una parte di tali entrate.

Lo scenario ideale per qualsiasi SaaS è quello di avere i suoi ricavi in ​​espansione a livelli più alti rispetto alla loro zangola. Questo si chiama Negative Churn e sostanzialmente significa che stai espandendo la tua base di clienti a un tasso più elevato di quello che sta contraendo, traducendosi in una crescita esponenziale.

Considerando i prezzi in scala

Secondo For Entrepreneurs, il ridimensionamento dei prezzi dei prodotti aiuta a raggiungere un adattamento tra l'imballaggio del prodotto e il valore che il pubblico può ottenere da esso in base a quale fase di crescita si trovano in un determinato momento.

Ecco alcuni esempi di come diversi clienti possono ottenere livelli di valore diversi dal tuo prodotto:

  • Sono un'azienda più grande e molti più dipendenti utilizzano il prodotto
  • Stanno utilizzando un numero minore o maggiore di funzionalità nel prodotto
    Hanno un numero maggiore di elementi che vengono elaborati dal software. per esempio. se si tratta di un software di email marketing, potrebbero avere una mailing list molto grande o se si tratta di un servizio di backup, potrebbero avere un set di dati molto grande di cui stanno eseguendo il backup

La disponibilità emotiva a pagare, che qui svolge un ruolo cruciale, è anche un argomento molto dibattuto già da un po 'di tempo - sostanzialmente ti dice che la disponibilità a pagare è in realtà basata sul valore percepito e che modificando il valore percepito, o semplicemente comunicando il tuo valore in modo più efficace, puoi modificare la disponibilità a pagare.

Fonte: Openview Partners

Dovrei usare i livelli di prezzo?

La creazione di diversi livelli di prezzo è il risultato della comprensione della base di clienti, della creazione di persone acquirente quantificate, di come si evolve il business della base di clienti e di ciò che apprezzano in ogni fase della loro evoluzione, e quindi di confezionarlo con un prezzo scalabile.

Tutte le decisioni sulla pagina dei prezzi sono ottimizzazioni per approssimare la curva di creazione del valore e addebitare per essa. - Atlante a strisce

Il design "previsto" funziona per un motivo. È spesso consigliabile attenersi a Buono, Migliore, Migliore, a meno che non si stia prendendo di mira un gran numero di persone diverse.

Sii creativo quando enfatizzi il tuo piano "preferito". O usando un colore, una dimensione, un posizionamento diversi o animando uniformemente i suoi elementi.

Comprendere chi sono i diversi clienti ti consente di indicare a chi è destinato ciascun piano, quindi fallo. Non c'è motivo di non farlo. Questo può anche essere aspirazionale: i visitatori compreranno il piano che corrisponde a ciò che vogliono essere. Non chiamare i tuoi piani Silver, Gold, Platinum: dai loro un nome a cui ciascuno dei tuoi clienti possa fare riferimento (Freelancer, Small Studio, Large Studio).

Esempio di lavoro ben fatto: Appcues

Pagina Prezzi Appcues. Fonte: PriceIntelligently
  • I dati demografici sono condensati in una sola parola che descrive al meglio quella persona: ad esempio un bootstrapper, una startup, un'azienda in crescita o un grande unicorno.
  • La disponibilità a pagare è mostrata nel prezzo effettivo, che cresce con la demografia e le caratteristiche crescenti.
  • La confezione delle caratteristiche apprezzate mostra le preferenze relative di ogni persona acquirente. Ad esempio, The Bootstrap persona desidera solo un accesso rapido e semplice al prodotto, mentre la crescita richiede analisi e supporto personalizzati.
“La quantificazione dei tuoi acquirenti ti dà punti di partenza concreti per i tuoi prezzi e il tuo packaging, mostrandoti esattamente ciò che i tuoi clienti apprezzano e ciò che sono disposti a pagare. Fintanto che valuterai il prezzo entro tale intervallo e suddividerai correttamente i tuoi pacchetti, avrai clienti. ”- PriceIntelligently
  • Se sai quali caratteristiche apprezzano davvero i tuoi clienti, quella dovrebbe essere la prima cosa che vedono quando raggiungono la tua pagina dei prezzi.

Esempi di pagine dei prezzi

ChartMogul porta una fantastica recensione annuale sulle pagine dei migliori prezzi SaaS su Pinterest. Vale la pena dare un'occhiata.

Fonte: Pinterest di ChartMogul

Cosa non dovresti fare

Leggi le "Pagine sui prezzi SaaS più tristi" di Profitwell per dare un'occhiata a ciò che dovresti evitare.

Essere adattati a una realtà locale

Fonte: Chargebee

Con i mercati globali di oggi e un facile accesso ai rapporti economici, non dovrebbe essere difficile per le aziende valutare i loro prodotti in modo diverso in base alle principali regioni in cui operano. Questo, secondo i risultati di Chargebee con ProfitWell, può essere fatto in molti modi diversi, dagli approcci semplici a quelli più complessi:

  • Localizzazione cosmetica (fasi di crescita dalla fase iniziale alla fine) - semplicemente assicurandosi che quando qualcuno visita la tua pagina dei prezzi, la valuta sia localizzata nella loro regione.
  • Localizzazione del mercato (fase di crescita in fase avanzata): assicurarsi che ogni regione abbia un prezzo relativo diverso (ad es. $ 100 negli Stati Uniti, £ 150 nel Regno Unito, ecc.) In base alla saturazione del mercato e alla domanda. Per questo, dovrai:

- - - - a) Determinare la disponibilità a pagare di ciascuna regione: l'esecuzione di campagne di sensibilizzazione ai prezzi è il modo più semplice per misurare la diversa disponibilità a pagare in ciascuna regione.

- - - - b) Comprendi le persone del tuo acquirente: questo richiede un po 'di lavoro extra, ma comprendendo i diversi aspetti del tuo prodotto che risuonano in luoghi diversi, sarai in grado di capire le preferenze del tuo mercato e posizionare il tuo prodotto in modo diverso per ogni regione.

- - - - c) Localizzazione cosmetica: dovrai comunque assicurarti che la pagina di destinazione e i simboli di valuta siano impostati in modo appropriato per ciascuna regione.

Freemium o no?

Freemium è una tendenza con le imprese SaaS. Fornisce un modo semplice per gli utenti di registrarsi con il tuo prodotto nella speranza di spingerli verso piani più alti in futuro.

Vi è tuttavia la coscienza crescente che i prodotti che offrono prodotti leggermente al di sopra dello zero, avranno difficoltà a crescere e, ad eccezione di alcuni grandi nomi, oggi non raggiungeranno mai una crescita maggiore. Perché? Perché i prodotti a basso ARPU devono essere distribuiti attraverso canali a basso CAC per essere redditizi. I canali a basso CAC sono in genere viralità e un po 'più alti pagati. A meno che tu non sia in grado di ottenere una distribuzione massiccia attraverso un incredibile effetto virale integrato nel tuo prodotto, stai scommettendo su un cliente che non è disposto a spendere nulla, per spostarti tra i tuoi livelli di prezzo verso un livello di prodotto ARPU più elevato.

Problemi tipici con il modello Freemium:

  • Gli utenti gratuiti usufruiscono del supporto: facile da comprendere, ma molto spesso dimenticato da esperti di marketing inesperti. Più utenti di solito significano più supporto, il che significa che inizi a prendere una barra nei tempi di consegna, oppure decidi di assumere più ripetizioni o iniziare a limitare a chi offri supporto.
  • Gli utenti gratuiti usano le risorse - Per risorse intendo l'archiviazione del server, la velocità e la probabile quota su qualsiasi app di terze parti che potresti utilizzare (Segmento, Hotjar, Mixpanel, ecc.). Leggi cosa è successo a Baremetrics quando il loro modello Freemium ha iniziato a implodere.
  • I prodotti a pagamento hanno più valore - Molto spesso, ci sono tipi di utenti gratuiti che non valutano il tuo prodotto al punto in cui sarebbero felici di pagare per il suo utilizzo se ciò fosse richiesto da loro durante la notte.
  • Gli utenti gratuiti portano più utenti gratuiti: mentre Free è in genere ottimo per generare il passaparola, gli utenti Free di solito portano altri utenti Free, quindi i costi di cui sopra potrebbero iniziare ad aumentare abbastanza rapidamente.
  • Le persone sfruttano gli account gratuiti aprendo più account per utente, per poter aggirare i limiti.

Tipi di modelli Freemium:

  • Limiti rigidi: pensa a MailChimp, dove sei limitato all'invio di un numero X di e-mail o a Zapier, dove sei limitato al numero di Zap che puoi inviare al mese. I limiti non eliminano le funzionalità ma limitano l'uso continuato della piattaforma, costringendoti a eseguire l'upgrade per continuare a utilizzarlo.
  • Limiti soft: pensa a Zapier che non ti consente di utilizzare Zap multi-percorso sul suo piano gratuito. I limiti soft limitano l'usabilità del servizio rimuovendo alcune delle sue funzionalità.

Considerazioni per la scelta di un modello Freemium:

  • Pensa se vuoi che il tuo piano gratuito sia rilevabile. Molte aziende scelgono di de-enfatizzare la propria offerta gratuita o addirittura di nasconderla.
  • Prova a differenziare visivamente il tuo piano gratuito, se si tratta di un set di funzionalità radicalmente diverse (o limitate).
  • Sii in anticipo sui limiti del piano gratuito - questo aiuterà i visitatori a prendere la decisione.
  • Considera di mescolare i limiti Hard e Soft.
  • Il tempo può essere una limitazione per i piani gratuiti, tuttavia, mi piace affrontarli più come prove.

Chargebee elenca i seguenti scenari per quando un modello Freemium ha senso:

  1. Un prodotto / servizio fai-da-te, in cui il costo dell'assistenza per un nuovo cliente è vicino allo zero. Queste sono le aziende che sono progettate per il modello freemium per impostazione predefinita.
  2. Quando hai il tuo piano freemium come elemento di differenziazione sul mercato.
  3. Quando stai impiegando il tuo piano freemium come strumento di branding gratuito.
  4. Quando hai il tuo prodotto freemium per commercializzare il tuo prodotto a pagamento

In definitiva, tutto dipende da quanto bene capisci il valore che stai portando sul mercato e quanto bene si allinea al modello freemium.

Dan Martell lo riassume in quattro punti chiari e dice che dovrai ottenerne 3 giusti, per valutare se il modello freemium funzionerà per te:

  • Il numero di potenziali utenti nel tuo mercato: più, meglio è, ricorda: solo il 5% circa degli utenti gratuiti finirà per pagarti
  • Lo specifico vantaggio di mercato richiesto per vincere: cosa vuoi che il modello freemium vinca per la tua azienda? È un vantaggio competitivo? È distribuzione gratuita? Sta ottenendo più referral? E quanto è realistico questo obiettivo?
  • La massima complessità del tuo prodotto e come funziona: quanto è semplice e diretto il tuo prodotto? La tua offerta si distingue dal frastuono intorno? È abbastanza redditizio per i tuoi clienti salire ai livelli di prezzo?
  • Il costo specifico che ogni utente aggiuntivo può avere: Il costo marginale per servire un cliente aggiuntivo è trascurabile? Puoi accelerare le tue operazioni senza aumentare i costi? Hai la capacità di gestire l'escalation esponenziale in scala?

Un'alternativa interessante a Freemium è Cheapium. Controlla il "Freemium è un modello di business che brucia i soldi, Cheapium è meglio" per saperne di più.

Cheapium funziona offrendo le funzionalità di base per un costo nominale, di solito un dollaro o meno, mentre fa pagare un premio per le funzionalità avanzate. Questo può essere sotto forma di una commissione una tantum o ricorrente. Cheapium crea una barriera bassa, ma non banale, all'ingresso. Tutti gli utenti nel sistema stanno pagando. Potrebbe sembrare una piccola differenza, ma questo ha diversi vantaggi rispetto al freemium.

Infine, diverse aziende B2B come Hubspot, hanno capito che il puro Freemium (nessun tocco prima che avvenga la vendita) non si è rivelato ottimo per aumentare le dimensioni dell'affare. Quindi, invece, usano Inside Sales per qualificare i loro lead Freemium quando colpiscono cose come limiti difficili o fanno piccoli acquisti iniziali. Ciò li ha davvero aiutati a ridimensionare le dimensioni delle trattative, altrimenti non sarebbero stati in grado di farlo. Puoi leggere di più sull'articolo di OpenView "Perché i lead qualificati per i prodotti sono la risposta a un modello Freemium fallito"

Vuoi saperne di più su Freemium?

Modello Freemium per SaaS: The Good, The Bad e The In-Between

Craigslist, Wikipedia e l'economia dell'abbondanza

Capire cosa significa una prova

Considerando se dovresti offrire una versione di prova del tuo prodotto? Dipende dal tuo pubblico, dal prodotto e può influenzare il livello di tocco che hai sul processo di vendita.

Se decidi di provare, considera quei 7-15-30 giorni come un'opportunità per convertire l'utente a rimanere fedele al tuo prodotto e idealmente passare a un abbonamento a pagamento.

La prova gratuita è un punto fermo della maggior parte delle soluzioni SaaS B2B - molti visitatori cercheranno il pulsante di registrazione di prova - un grido di "fammi vedere la cosa" piuttosto che scavare nelle pagine di marketing. Questo va bene, a condizione che tu possa offrire ai clienti un'esperienza di prova self-service eccezionale.

Avrai bisogno di un ottimo piano di onboarding, sia esso automatizzato o manuale, con quanto sia facile da spiegare e quante nozioni di base già presenti sul tuo pubblico.

Alcuni degli insegnamenti relativi alle prove, da ChartMogul:

  • Offrire una prova gratuita di solito ha senso A MENO CHE non ti rivolgi principalmente alle aziende Enterprise o non è possibile offrire un'esperienza di onboarding self-service fluida.
  • Le linee tra una prova gratuita e Freemium stanno diventando confuse. Ci sono vantaggi e svantaggi per entrambi.
  • Il termine "Nessuna carta di credito richiesta" viene utilizzato da quasi tutte le aziende che offrono una versione di prova. Gli utenti lo cercheranno e se lo aspetteranno.
La maggior parte delle aziende B2B SaaS ritiene che la rimozione del requisito della carta di credito aumenti il ​​numero di registrazioni di prova gratuite che ottengono, ma diminuisce il tasso di attivazione (il numero di utenti che fanno un uso materiale del software) e il tasso di conversione a pagamento. In genere non ne vale la pena all'inizio del ciclo di vita della tua azienda. (La tua azienda deve essere in grado operativamente di fare un lavoro abbastanza sofisticato per alimentare i clienti all'attivazione e poi convincerli a separarsi dai dettagli della loro carta di credito più avanti nelle prove per farla guadagnare qui.) - Stripe Atlas
  • Per più piattaforme focalizzate sull'azienda, il percorso demo può essere utile. I prodotti complessi sono meglio dimostrati da persone reali (piuttosto che da prove self-service). I clienti aziendali sono più a loro agio con questo metodo di acquisto, in cui è possibile rispondere alle loro domande e discutere dei prezzi personalizzati.
"[L'obiettivo di una prova gratuita è] ottenere rapidamente la prospettiva al punto in cui diventare un cliente pagante è il passo successivo più logico ... [che è] immediatamente dopo che il cliente ha raggiunto (o vede che potrebbe effettivamente raggiungere) il risultato utilizzando effettivamente il prodotto. ”- Lincoln Murphy

Lincoln Murphy tocca il concetto di aha-moment con la sua osservazione. Progettare il processo di onboarding di prova per assicurarsi che il cliente di prova raggiunga il momento giusto il più rapidamente possibile - e per questo, devi essere in grado di misurare il tempo impiegato per farlo sui tuoi piani normali, "tagliare il grasso" semplificando i processi e scorciatoie, chiedendo feedback quando l'utente si blocca, benvenuto e-mail dal fondatore ed esci dal sondaggio di feedback per iterare continuamente sul processo.

Un'altra corrente ha una prospettiva diversa sui modelli Trials e Freemium:

Non offrendo la prova gratuita, il fondatore di PopSurvey Josh Pigford crede che PopSurvey abbia costretto i potenziali clienti a fare ulteriori ricerche prima di firmare. In definitiva, ciò ha permesso all'azienda di attrarre un lotto di qualità superiore di clienti istruiti le cui aspettative si allineano meglio con ciò che offre il prodotto PopSurvey.

"Nella mia mente", spiega Pigford, "questa non è una sorta di idea canaglia che funzionerà solo per la nostra azienda. È una strategia di acquisizione clienti molto ragionevole, orientata alla qualità, che credo possano trarre vantaggio da molte aziende SaaS ".

Alternativa alle prove

Offrendo una garanzia di rimborso basata sul tempo ai tuoi clienti, non stai solo inviando il messaggio che ti fidi del valore del tuo prodotto, ma stai anche qualificando i tuoi utenti aggiungendo una barriera di ingresso minima e dandoti la possibilità di parlare al cliente se e una volta che chiedono il rimborso.

Quello che non vuoi fare

  • Invio di troppe email
  • Linee tematiche Clickbait
  • Lasciando i tuoi clienti da soli

Scelta mensile o annuale o entrambi

Anche un grande dibattito nel settore. La fidelizzazione dei clienti è la chiave della redditività in SaaS e i clienti che sfornano possono sprecare una parte considerevole del denaro speso per acquisirli.

Mentre è ovvio che un piano annuale offre alla tua azienda un flusso di cassa extra in anticipo e risolve il problema con la mente del cliente, significa anche che avrai meno informazioni sull'efficacia del tuo prodotto nel fornire abbastanza valore ai tuoi clienti.

Fatturazione mensile:

  • Richiede meno impegno iniziale da parte dei clienti (minore attrito per l'acquisto)
  • Ti permette di analizzare efficacemente metriche come il churn rate
  • Adatto a un flusso di iscrizione self-service

Fatturazione annuale:

  • Aumenta il flusso di cassa
  • Può rendere più difficili le metriche delle entrate
  • Può ridurre l'abbandono
  • Potrebbe essere necessario un approccio di vendita e supporto di livello superiore
  • Logisticamente, la fatturazione annuale è meno complicata (nella misura in cui si verifica undici volte in meno all'anno).

Che dire di avere entrambi? Questa è sicuramente una tendenza, che ti porta a chiedere: "Ok, ma quale impostazione predefinita devo aprire nella pagina?".

  • Mostrare prezzi annuali completi può allontanare i tuoi clienti a causa della natura di un numero più elevato.
  • Mostrare il prezzo di abbonamento annuale su una tariffa mensile è un'ottima alternativa a quanto sopra, poiché di solito sono scontati dal prezzo mensile e quindi una volta confrontati con, sono più interessanti. Fai attenzione, tuttavia, a non essere percepito come fuorviante.

Tutto sommato, l'importante è che tu sia trasparente nel prezzo che stai addebitando ai tuoi clienti. Prendi in considerazione il flusso di cassa che può comportare un abbonamento annuale e pensa come affrontare la mancanza di feedback che di solito deriva dal non dover considerare il valore di un prodotto ogni 30 giorni.

Pagina dei prezzi: cosa fare con il titolo

Non chiamare la pagina dei prezzi "La pagina dei prezzi" nella pagina dei prezzi.

Il compito del titolo è tradurre l'emozione e il tono giusto per l'utente, una volta arrivato nella pagina dei prezzi. Tienilo breve (<7 parole). Nessuna informazione reale dovrebbe andare qui, ma qualunque cosa tu scriva dovrebbe essere correlata ai valori della tua attività.

Essere intelligenti riguardo agli sconti

I guadagni a breve termine valgono fallimenti a lungo termine?

Le guerre di sconto sono ciò che tiene a galla le società di vendita al dettaglio per la maggior parte del tempo. Una volta terminata una vendita, ne inizia un'altra. Tanto che raramente qualcuno deve pagare il prezzo pieno per qualsiasi cosa in questi giorni.

Il motivo per cui lo sconto al dettaglio funziona così bene per l'acquisizione dei clienti e la linea di fondo è che un grande magazzino o un supermercato non è alla ricerca di un acquisto ricorrente

Le aziende SaaS lo fanno.

Fonte: PriceIntelligently

Uno studio di Price ha scoperto in modo intelligente che lo sconto SaaS abbassa il valore a lungo termine (LTV) del 30 percento, oltre a produrre un tasso di abbandono più elevato e una minore disponibilità a pagare prezzi più elevati. Tutte le statistiche che aggiungono peso all'argomento secondo cui lo sconto come SaaS non è una grande idea.

In genere i clienti che aderiscono a iniziative fortemente scontate hanno alcuni tratti comuni:

  • Una minore disponibilità a pagare e una maggiore sensibilità ai prezzi
  • Abbandona a un ritmo molto più elevato rispetto al gruppo principale
  • Hanno un valore di durata notevolmente inferiore rispetto al gruppo principale

Questo in pratica si traduce in un martellamento della tua unità economica. Parla della riduzione del CAC per clienti specifici e avrai immediatamente più tempo necessario per recuperare il CAC. Se riduci il CAC del 20%, ogni mese ricevi il 20% in meno su base mensile. Se un normale gruppo principale impiega 12 mesi per rimborsare il CAC, ciò significa 3 mesi in più. Giusto?

No. Non dimentichiamo che si tratta di clienti che sono molto più inclini a rinunciare poiché non danno valore al prezzo.

Fonte: PriceIntelligently

Di conseguenza, puoi ridurre il tuo CAC ottenendo una migliore velocità di iscrizione attraverso lo sconto, ma per molti di questi clienti non recupererai mai quei costi comunque. Ciò provoca un'implicazione spaventosa per il tuo flusso di cassa (fortemente influenzato dal tempo di recupero del CAC), soprattutto se sei una società a corto di liquidità sul treno dei finanziamenti.

Regole per gli sconti

  • Gli sconti devono essere discreti. Non inviarli alla pagina di destinazione del tuo prodotto. Sarai solo sconvolto i tuoi attuali clienti. Considera i canali dedicati come l'email marketing o le landing page come destinazione per qualsiasi campagna di sconto che fai.
  • Gli sconti dovrebbero essere segmentati per il segmento di pubblico specifico a chi ha senso.
  • Gli sconti dovrebbero essere time-box, altrimenti abbassare i prezzi.

Quali sconti puoi fare allora?

  • Sconto sull'imballaggio. Offrire pacchetti con un prezzo più basso, dopo che l'utente ha scelto il punto di prezzo scelto o ha effettuato l'acquisto iniziale, porta l'utente a spendere più di quanto sarebbe disposto a fare al primo posto. Evita gli sconti sui pacchetti nella tua pagina dei prezzi - questo porta i clienti che sarebbero disposti a spendere di più, a spendere effettivamente meno andando per il tuo pacchetto in una fase precedente.
  • Offri sconti a segmenti di pubblico più sensibili al prezzo (studenti, ad esempio), dove puoi offrire uno sconto su un altro prodotto se lo studente acquista il primo. (ad esempio 200 € di sconto sul MacBook + 20 € di sconto su un iPad).
  • Capovolgendo e scontando la tabella mettendo un valore su alcune funzionalità extra (ad esempio diversi tipi di servizio clienti).
  • Sconti annuali Ottimo per il flusso di cassa, per il churn e non percepito erroneamente da altri clienti. Un consiglio qui: inquadralo come un vantaggio tangibile invece che una percentuale - "2 mesi gratis" invece di uno sconto del 20%.

Demo o non demo?

Contrariamente all'opinione popolare, l'obiettivo principale di una demo non è quello di provare il tuo prodotto! Lasciamelo dire ancora: l'obiettivo della demo non è quello di provare il tuo prodotto. - Rob Gonzalez

Le demo sono quindi un'opportunità per voi di conoscere il vostro cliente, i suoi punti deboli e vendere il vostro prodotto a loro, adottando l'approccio della soluzione del vantaggio.

Ok, quindi dovrei sempre farlo, giusto?

Direi che tutto dipende dal costo dell'opportunità.

  • Se sei un one-man show e hai un $ 10 ARPU con un prodotto LTV molto basso, il tuo tempo è probabilmente più prezioso altrove. In questo scenario, probabilmente mi concentrerei sull'implementazione di un'esperienza onboarding.
  • Se il tuo prodotto ha un ARPU basso ed è troppo complicato da spiegare attraverso l'onboarding self-service, allora dovresti pensare a qualificare meglio i tuoi utenti con contenuti per esempio e avere demo su richiesta solo, dopo che l'utente ha passato questi contenuti (che dovrebbe cancellare dubbi di base in primo luogo, risparmiando tempo).
  • Salendo la scala in termini di LTV, puoi iniziare ad offrire il tempo di chat durante la fase di onboarding, ad esempio.
  • Se il tuo prodotto ha Unit Economics giustificabile (principalmente LTV), dovresti assolutamente dimostrarlo. E nel caso in cui vedi utenti che si affollano per la tua strada, forse è tempo di prendere in considerazione una mano.

Tuttavia, come menzionato nelle sezioni precedenti di questa storia, dovresti legare valore alla tua strategia di prezzo, il che significa che dovresti sempre considerare di avere un'opzione di prezzo black-box “di tipo aziendale” per i clienti più grandi. Per questi è probabile che tu possa giustificare il costo della presentazione di una demo, con i vantaggi che potresti ottenere.

Allora, qual è il tuo obiettivo quando dimostra SaaS? Come nel copywriting e forse in tutto ciò che riguarda il marketing e le vendite, il tuo obiettivo nel dimostrare è innanzitutto identificare il dolore del tuo potenziale cliente. Da lì, ti qualifichi ulteriormente se il tuo prodotto è adatto per risolvere il dolore.

Invece, gli obiettivi della demo sono:

  1. Identifica il dolore del potenziale cliente che sperano di risolvere (QUALIFICARE!)
  2. Identifica se il tuo prodotto è adatto per risolvere il dolore (QUALIFICARE!)
  3. Lascia la prospettiva di credere che (1) il tuo prodotto sia un'ottima soluzione al dolore e (2) i tuoi dipendenti conoscano davvero le loro cose

Ci sono alcune buone letture su come demo efficace del tuo prodotto SaaS. Ti lascio con il mio preferito "Come provare il tuo prodotto SaaS".

Dettagliando le diverse caratteristiche

In generale, dovresti sempre pensare ai tuoi livelli di prezzo come una soluzione ricca di valore per gli utenti. Non dovrebbe mai concentrarsi sull'avere o non avere questa o quella caratteristica. Questo perché i prezzi basati sulle funzionalità di solito tendono a non promuovere la crescita poiché non sono collegati a una metrica basata sul valore.

Il mio consiglio è di focalizzare i diversi livelli di prezzo sul valore che stai ottenendo per il cliente, la metrica basata sul valore e aggiungere un link per gli utenti per approfondire le caratteristiche che ciascuno comporta se lo desiderano.

Sebbene sia possibile disporre di più differenziatori di funzionalità per livello, è la metrica del valore che è fondamentale per la differenziazione dei prezzi tra i livelli. È anche fondamentale per le entrate di espansione.

Un ampio elenco di funzionalità farà sì che qualcuno scelga di acquistare il software? Probabilmente no. Continua invece il messaggio di vendita: in che modo questo riduce in modo specifico la quantità di X? Mettilo nella pagina; integrare con dettagli sulle funzionalità ove appropriato.

Fonte: deriva

Detto questo, indipendentemente dal modo in cui presenti il ​​valore del tuo prodotto sul tuo sito Web, arriva un punto in cui alcuni visitatori vogliono solo vedere un elenco di funzionalità.

Ciò è particolarmente valido per i clienti Enterprise e le grandi aziende che hanno in mente una funzionalità prima ancora di atterrare sul tuo sito. Elencare le funzionalità della tua piattaforma consente loro di selezionare tutte le caselle durante la valutazione della soluzione.

  • Non c'è niente di sbagliato in una tabella, che di solito è il modo più chiaro per trasmettere queste informazioni. Prova ad aggiungerlo sotto la sezione dei prezzi principale per evitare distrazioni.
  • Aggiungi descrizioni comandi ai nomi delle funzionalità, per una descrizione dettagliata delle funzionalità che potrebbe non essere ovvia.
  • Prendi in considerazione la possibilità di visualizzare qui le funzionalità "in arrivo", se sono significative e possono influire sulle decisioni dei visitatori.

Qualificazione e rimozione degli ostacoli all'acquisto

Aggiunta di una FAQ

Aggiungere le domande più comuni che hai ricevuto dai clienti precedenti che erano in fase decisionale è una buona pratica. Assicurati di tenere un registro delle tue interviste con i clienti nella fase iniziale e di aggiornarlo costantemente con le nuove domande che ricevi sulla tua attività di assistenza clienti quotidiana.

Trarre vantaggio dalla prova sociale

Il processo decisionale è un esercizio sociale. Ciò può sembrare controintuitivo per coloro che si identificano con razionalità indipendente, ma i nostri cervelli sono cablati per cercare segnali e indicatori dal nostro ambiente. Consideriamo le azioni delle altre persone come un modo per valutare il comportamento più appropriato per noi stessi. Questo è noto come prova sociale e può avere un impatto sulla crescita di una startup di successo.

Le prove sociali sui siti Web SaaS assumono molte forme:

  • Volti umani
  • Loghi dei clienti
  • Citazioni di testimonianze
  • video
  • Post sui social media

Avere una sezione di prova sociale nella tua pagina dei prezzi è di solito utile in termini di dare quel messaggio extra positivo agli utenti che stanno prendendo in considerazione il tuo prodotto. Soprattutto se si è in grado di collegarlo ad un caso di studio, ad esempio.

Utilizzo dei piani "Enterprise" in scatola nera

Quindi hai capito tutto e la tua strategia di prezzo è venuta fuori con 3 solidi livelli di prezzo che sono intimamente legati al valore che il tuo pubblico prende dal prodotto in diverse fasi della propria crescita. Roba fantastica. Devi solo mettere quei 3 pacchetti fianco a fianco e il gioco è fatto.

Aspetta aspetta aspetta.

Che cosa succede se il tuo prodotto inizia ad attirare grandi aziende, piuttosto che solo il pubblico target Startup che hai identificato per la prima volta?

Ciò significa che dovrai addebitare le stesse spese alle aziende in una fase diversa della loro crescita. Una squadra di 20 persone in una grande azienda vede le cose in modo diverso rispetto a una Startup con 10 persone: c'è più margine per te per espandere le tue entrate con tali attività oltre a quelle che ottieni dal prezzo del posto.

Questo è il motivo per cui è importante disporre di una fascia nera nel piano tariffario. Uno che non è legato ai limiti superiori duri o molli. Seguendo l'esempio sopra, è possibile limitare il piano di avvio a 10 persone e limitare il fondo del piano aziendale a quello, senza limitarlo con limiti superiori.

Fare esperimenti sui prezzi

Personalmente sono contrario a sperimentare i prezzi in modo CRO, in quanto sconfigge l'intero scopo di avere una strategia di prezzo in primo luogo.

Gli elementi della pagina di test A / B sono qualcosa di diverso. Ecco un paio di cose che puoi testare nella tua pagina dei prezzi:

  • Titoli diversi
  • Ordine di piano diverso (se hai più di un piano, che dovresti ...)
  • Diverse opzioni di evidenziazione
  • Posizionamento degli elementi
  • Aggiunta di prove sociali (vedi sotto per ulteriori informazioni al riguardo)
  • Mostra più o meno funzionalità

Ancora una volta, non suggerisco di giocare con i test A / B sui tuoi punti di prezzo:

  • Come cita PriceIntelligently: c'è insignificanza statistica. Supponiamo che la tua pagina dei prezzi stia già andando abbastanza bene: stai ottenendo 10.000 hit al mese e convertendo il 5% di quel traffico. Se si desidera verificare un aumento del 10% nel tasso di conversione, dal 5% al ​​5,5%, è necessario un campione di 30.244. La matematica è ancora peggio se ti stai convertendo ad un livello più vicino al 2%. Se desideri testare un aumento del 10% sul tuo tasso di conversione del 2%, avresti bisogno di una dimensione del campione di 78.039. Potresti eseguire un test A / B di otto mesi per ottenere quei 78.000 successi, ma mireresti solo ad un aumento dal 2% al 2,2% sul tuo tasso di conversione. Potresti passare quegli otto mesi molto meglio. Non andiamo nemmeno per il fatto che avere persone diverse richiederebbe un test A / B efficace per ognuna di esse ...
  • Sconvolgerà i tuoi utenti sapere che qualcuno ha un prezzo inferiore a loro. Se stai testando alcuni centesimi, non varrà davvero la pena. Se stai testando tra $ 10 e $ 60, probabilmente i tuoi clienti si arrabbieranno.
  • È meglio fare interviste con i clienti piuttosto che testare piccoli incrementi di prezzo per determinare il plateau giusto.

Una prospettiva diversa: la psicologia del comportamento

Come sapete, c'è sempre più di una teoria su un argomento. I prezzi basati sul valore sono stati ampiamente accettati in SaaS e diverse fonti hanno dimostrato un valore comprovato rispetto alle strategie di prezzo basate sui costi o sulla concorrenza.

Florian Bauer, preside della società di consulenza gestionale Vocatus, ha una teoria sulla psicologia comportamentale che spiega perché è così importante prendere in considerazione i prezzi e come le lezioni di psicologia possono essere applicate alle start-up in fase iniziale.

(...) Ad esempio, Behavioral Pricing ha empiricamente dimostrato che l'idea di persone che hanno una "disponibilità a pagare" predefinita è sbagliata. Piuttosto che avere la volontà di pagare, le persone tendono a sviluppare un'accettazione dei prezzi durante il loro processo decisionale. Ciò a sua volta implica che le strategie di tariffazione delle aziende non dovrebbero solo reagire a una volontà di pagamento predefinita e quantificata, ma dovrebbero concentrarsi sull'ampliamento attivo dell'accettazione dei prezzi. (...)
L'accettazione del prezzo non è guidata dal valore come si ipotizza nel prezzo basato sul valore. Ciò implicherebbe che le persone paghino solo per le caratteristiche del prodotto (misurate mediante analisi congiunta). In effetti, le persone pagano molto di più rispetto alle funzionalità del prodotto. La dinamica del contesto e delle decisioni definisce in larga misura l'accettazione del prezzo.
(…) Esistono cinque diversi tipi di strategie decisionali comportamentali: caccia all'affare, avversione al rischio, accettazione del prezzo, leale e indifferente. Li chiamiamo i tipi GRIPS. I diversi tipi reagiscono in modo diverso al risultato di un confronto dei prezzi indipendente. Comprendere e prevedere questo, è il nucleo dei prezzi comportamentali.
Fintanto che gli umani prenderanno delle decisioni avranno preconcetti prevedibili. Questo è probabilmente ancora più vero nel B2B poiché nelle decisioni B2B ci sono spesso più persone coinvolte.

L'ultima sfida: aumentare i prezzi

Aumentare i prezzi è spesso la sfida finale per chiunque si preoccupi dei prezzi. È spesso un argomento tabù intorno all'azienda. Il tuo team di vendita non lo adorerà e hai paura di spaventare i tuoi clienti.

Tuttavia, l'aumento dei prezzi sarà anche qualcosa che dovrai fare, in un determinato momento, al fine di ottenere una crescita a lungo termine, poiché c'è solo così tanto pubblico che puoi catturare in qualsiasi mercato.

Segni che dovresti considerare di aumentare i prezzi

  • I clienti ti dicono quanto sei economico.
  • Si crea un ROI molto elevato.
  • Le prospettive non spingono indietro sui prezzi.
  • Hai aggiunto nuove funzionalità senza monetizzarle.
  • Non hai toccato i prezzi per anni.

Espandere le tue entrate dovrebbe essere qualcosa che viene naturale e ci sono alcune cose che devi prendere in considerazione.

Non nonno tutti i tuoi clienti esistenti

Se necessario, solo il nonno è il primo gruppo di clienti che ha dovuto affrontare tutti i problemi relativi al codice e il periodo di inattività.

Legalo al valore

Quando comunichi un aumento di prezzo, collegalo direttamente al valore aggiunto per il tuo cliente, non per te

Dai una scelta ai tuoi clienti

Dai loro il nuovo valore aggiunto allo stesso prezzo che stavano pagando per X mesi extra. Offri loro di aggiungere più posti a quel pacchetto alla vecchia tariffa.

Preparati a sfornare

Churn sicuramente esisterà. Ciò non significa che il tuo cliente sarà incazzato con te, soprattutto se fai quanto sopra durante la comunicazione. Semplicemente non possono permettersi il nuovo mercato adatto a cui stai cercando.

Qualche consiglio pratico? Controlla come Close.io ha aumentato i prezzi

Conclusione

I prezzi dovrebbero essere in cima a tutti i fondatori di SaaS e, tuttavia, sembra che una Pagina dei prezzi di solito in fondo all'elenco delle cose da creare prima del lancio.

La creazione di una strategia di prezzo per la tua azienda non dovrebbe essere fatta con una mossa di coraggio. Dovrebbe essere un processo basato sui dati che coinvolge i tuoi clienti, con l'obiettivo di comprendere il valore che prendono dal tuo prodotto, determinare le loro diverse fasi di crescita e trovare una metrica di valore adeguata per guidare l'evoluzione del prezzo del tuo prodotto.

Parlare e agire sui prezzi non dovrebbe essere un tabù. Nelle aziende SaaS in fase iniziale, i prezzi dovrebbero essere frequentemente rivisitati e due volte l'anno aperti ai cambiamenti.

La crescita di un'attività SaaS a medio-lungo termine dipende dal fatto che questa attività possa aumentare i suoi ricavi in ​​espansione e generare sfavorevole. I ricavi in ​​espansione possono presentarsi in diverse forme, ma è naturale che nel tempo ogni azienda SaaS aumenti i propri prezzi.

I clienti si aspettano che le soluzioni SaaS si evolvano nel tempo, per l'aggiunta di nuove funzionalità e per l'aumento del loro valore. Dovrebbero anche essere aperti a un aumento dei prezzi equo quando uno viene chiaramente comunicato.

Le modifiche dei prezzi dovrebbero essere viste come un passo avanti e non come qualcosa da rimandare: è una naturale evoluzione per ogni azienda SaaS.

risorse

  • ChartMogul: pagine dei migliori prezzi SaaS 2017
  • Questioni di monetizzazione per la crescita di SaaS
  • Il prezzo è giusto: suggerimenti essenziali per inchiodare la tua strategia di prezzo
  • Stripe Atlas: Guida ai prezzi di Software as a Service
  • Come stiamo pensando ai prezzi - Deriva
  • Scegli il tuo modello di prezzo
  • Come impostare i prezzi che massimizzano il profitto | OpenView Labs
  • Dieci anni di apprendimenti sui prezzi * Tomasz Tunguz
  • Il prezzo è giusto: per le aziende SaaS in fase iniziale, deve esserlo
  • Esistono solo 3 strategie di prezzo per la tua startup * Tomasz Tunguz
  • Considerazioni sui prezzi SaaS | OpenView Labs
  • 3 principali errori nei prezzi e nell'imballaggio del software | OpenView Labs
  • Migliori pratiche sui prezzi dei prodotti per SaaS B2B - Bowery Capital
  • 3 semplici consigli per i prezzi dei prodotti SaaS nei primi giorni | SaaStr
  • Esperimenti sui prezzi che potresti non conoscere ma dai quali puoi imparare
  • 5 semplici hack dei prezzi per avviare la crescita della tua startup | OpenView Labs
  • 20 Best practice sulla pagina dei prezzi che aumenteranno le tue vendite (+ foto)
  • Pagine di prezzi SaaS B2B nel 2017: lezioni da oltre 100 aziende principali
  • Strategia di prodotto per la scala: prezzi
  • Best practice sui prezzi SaaS di 90 aziende: perché le aziende SaaS più alla moda ora mettono il loro ...
  • Studio approfondito di 386 pagine di prezzi di avvio SaaS
  • Uno studio delle prime 270 pagine dei prezzi SaaS
  • Le pagine dei prezzi SaaS più tristi dell'anno - 2015
  • 3 tipi di strategia dei prezzi (e perché hai bisogno di prezzi basati sul valore)
  • Modelli di prezzo SaaS: come il prezzo giusto ti aiuterà a guadagnare una fortuna
  • Modelli di prezzo SaaS - Esempi di strategie di prezzo e buone pratiche | Studio legale Forseti
  • La sfida dei prezzi delle prestazioni per le aziende SaaS * Tomasz Tunguz
  • Una guida completa alla modifica dei prezzi SaaS
  • Non modellare ciecamente il tuo prezzo SaaS su 37 segnali
  • Come sviluppare una struttura tariffaria a più livelli OpenView Labs
  • La metrica del valore: ottimizza la tua strategia di prezzo per una crescita elevata
  • Prezzi scalabili: uno strumento chiave per il successo di SaaS
  • Come le aziende guidate dai prodotti come Expensify e Dropbox si avvicinano ai prezzi per far crescere i profitti | ...
  • Modello Freemium per SaaS - Il buono, il brutto e l'intermediario - Spedizione SaaS di Chargebee
  • Perché i lead qualificati per prodotto sono la risposta a un modello Freemium fallito | OpenView Labs
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Questa storia è pubblicata in The Startup, la più grande pubblicazione sull'imprenditoria di Medium seguita da +434.678 persone.

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