Bird, Lime, ofo, pony: Mileage The New Gold?

Sono il fondatore e CEO di pony bike. Abbiamo lanciato circa un anno fa nel Regno Unito, come la prima azienda europea di bike sharing dockless.

È chiaro che c'è qualcosa di magico in questo business. Mai prima d'ora avevo incontrato tanta passione, angoscia, scetticismo, scollatura ed eccitazione dai miei amici, dalla mia famiglia e anche da sconosciuti.

"Il bike sharing è destinato a fallire"

"Il bike sharing dovrebbe essere escluso"

"Il bike sharing dovrebbe essere gestito dai consigli!"

Mai prima d'ora qualcosa mi ha colpito così chiaramente come l'epitome delle tre fasi della verità di Schopenhauer: prima ridicolizzata, in secondo luogo violentemente contrastata, infine accettata come evidente.

Mentre Bird e Lime raccoglievano giganteschi round di finanziamenti che suscitavano occhi sinuosi, volevo condividere alcune delle mie scoperte chiave dopo aver gestito lo spazio per quasi un anno.

  1. CAC = 0
  2. È qui per restare ed è gigantesco
  3. Economia dell'unità: attenzione alla bici
  4. Nessun effetto di rete
  5. Vantaggio dell'ultimo motore
  6. Nessuna economia di scala

1. CAC = 0

Abbiamo lanciato a Oxford nell'agosto 2017 mettendo 20 biciclette presso la stazione ferroviaria. Non avevamo un'app per Android. Non avevamo letteratura sulle moto. Nessuna campagna PR. Abbiamo appena messo le bici da sole, disposte in modo ordinato in due file da 10. A mezzogiorno, tutte le bici erano sparite, portate via da utenti reali per un giro in città.

Ecco come abbiamo scoperto quello che pensiamo sia l'aspetto più importante del bike sharing:

Il mercato delle biciclette stesse; non hanno bisogno di te.

  • Alta visibilità: la loro presenza è travolgente, hanno colori vivaci, creano un accattivante effetto cheerleader. Sono davvero davvero difficili da perdere.
  • Offerta semplice: le bici sono in palio. La maggior parte delle persone lo capisce subito e non ha bisogno di spiegazioni.
  • Vedere una bici = grilletto. L'atto di acquisto può essere fatto immediatamente sul posto.

La bici fa il marketing, la vendita e fornisce il servizio da sola. Non ha bisogno di te in nessuna fase del processo. Questo è estremamente ben spiegato da Jeffrey Towson nel suo articolo su Wild Assets.

Ma il CAC non è sempre super basso per i primi utenti?

Vero. Ma il 10% dell'intera popolazione delle nostre città è già registrata sull'app pony. Ciò è stato ottenuto con 0 spesi nel marketing. Per prospettiva, nelle stesse città, il 40% della popolazione ha un pass per l'autobus.

Ancora più importante, il tasso di nuovi utenti non ha ancora rallentato.

CAC aumenterà quando inizia la competizione e dobbiamo iniziare a convincere gli utenti a passare a pony?

Abbiamo iniziato a Oxford, che è probabilmente uno dei mercati più competitivi in ​​Europa. Al culmine, potresti contare 4 schemi di condivisione di bici senza dock in competizione per una città di 150.000 persone: pony, ofo, Mobike e oBike. Non ha avuto alcun impatto sulla velocità con cui stavamo acquisendo utenti.

I sondaggi interni suggeriscono che la maggior parte degli utenti ha registrato tutte e 4 le app. Non è il tipico mercato "hai solo bisogno di un".

Park End Street, giugno 2018, Oxford, Regno Unito

2. È qui per restare ed è gigantesco

Proprio come Airbnb, Amazon, Uber o Deliveroo. Una volta provato, non è più possibile tornare indietro. È semplicemente una di quelle cose che è qui per restare.

Sono in un bar a Parigi in questo momento e ho appena fatto una pausa di 5 minuti per guardare il traffico:

  • La metà dei ciclomotori sono ciclomotori elettronici condivisi da Coup o Citiscoot
  • Ho visto un ragazzo con uno scooter Lime (ricorda che ce ne sono solo 200 a Parigi per 10m di persone)
  • ¼ i ciclisti erano in bici condivisa

La micro-mobilità condivisa non ha bisogno di essere convincente. È una soluzione che risolve problemi reali, gravi e su larga scala: trasporto urbano e inquinamento atmosferico. La compatibilità con il prodotto e il mercato non è una domanda qui.

Persone in bici condivisa a Parigi

È anche enorme. Non sono rimasto sorpreso quando Mark Suster ha detto in un articolo su Bird che pensa che "è del tutto possibile che Bird possa essere la società in più rapida crescita per raggiungere un miliardo di dollari di entrate di gestione".

In meno di un anno sono stati istituiti schemi dockless in oltre 100 città nei soli Stati Uniti.

Abbiamo superato i 100.000 giri abbastanza rapidamente - colpendo alcuni dossi stradali operativi sulla strada - ma abbastanza rapidamente. La condivisione di bici, scooter e ciclomotori è semplice e diretta. È uno dei rari prodotti che è veramente universale e sinceramente un mercato di massa.

3. Economia dell'unità: attenzione alla bici

Maggio 2017 Pony

Ci sono voluti 5 iterazioni, un sacco di container e settimane di test di vita reale per arrivarci, ma siamo orgogliosi di dire che ogni giro in pony è ora altamente redditizio.

Pony luglio 2018

Questa è la cosa. Alla fine, il bike sharing riguarda la bici. Non importa quanto bene esegui, indipendentemente dalla scala: se la bici non è adatta non genererà mai un ritorno.

Questa è una delle principali trappole del settore. Una volta che le biciclette sono state prodotte e distribuite, non c'è modo di "aggiornarle" o di deprecare una funzione. Significa che è estremamente difficile da ruotare. Sei bloccato con le tue biciclette.

Quelle luci sono le peggiori

Quando abbiamo lanciato per la prima volta, le nostre luci non erano abbastanza forti. Abbiamo sostituito 600 luci sulla nostra flotta iniziale di 100 biciclette nelle prime 4 settimane . E abbiamo dovuto continuare fino a quando non avremmo potuto trovare una soluzione migliore ... Gli errori nel design della bici sono davvero costosi ... e il più delle volte, non possono essere risolti!

Qual è la differenza tra una bici cattiva e una buona bici?

  • Grado di indipendenza: per quanto tempo la bicicletta può continuare a svolgere il proprio compito di trasportare le persone senza intervento esterno (ricarica, riparazione, pulizia, spostamento ecc.)
  • Facilità di intervento: quanto è facile e quanto tempo serve per rimettere in moto la bici (pezzi di ricambio ottimizzati per la manutenzione ecc.)
  • Costo delle attività

Ci sono molte chiamate difficili da fare che non sono sempre intuitive (marce, basket, tecnologia GPS, catena di trasmissione ecc.) Ma una volta che funziona, hai qualcosa di prezioso. Significa che ordinare più biciclette crea valore anziché creare rischi e responsabilità. Questo significa anche che il ridimensionamento con la bici / scooter sbagliato ti rende un gigante con i piedi di argilla!

4. Nessun effetto di rete

Le società di bike sharing sono state etichettate come "Uber per le bici", ma in pratica le dinamiche sono strutturalmente diverse da quelle di guida. Non è un mercato a 2 facciate.

  • Nessun effetto di rete
  • Beni di proprietà delle società
  • Le operazioni gestiscono internamente

In effetti, ciò che ci piace dire è che le dinamiche sono più simili alle dinamiche del commercio al dettaglio. Andare in bici condivisa è come comprare una bottiglia d'acqua.

  • Si muove rapidamente: volume elevato, margini ridotti.
  • La disponibilità è una condizione necessaria per il successo, ma non è sufficiente per vincere
  • È possibile applicare strategie di merchandising (gondole, packaging del prodotto, strategie di scaffalature, strategie di distribuzione, ecc.)
  • È possibile applicare strategie di segmentazione (marchio, prezzo, nicchia, locale, ecc.)
  • L'atto di acquisto avviene nel mondo fisico
  • All'utente vengono ricordate le proposte della concorrenza nel luogo di acquisto

5. Nessuna economia di scala

Il costo delle operazioni è suddiviso come segue:

  • Riparazione
  • In movimento
  • Ricarica (per veicoli elettrici)
Membro del team Pony

Tutti questi sono altamente proporzionali al costo della vita locale. I giocatori locali potrebbero anche avere un leggero vantaggio grazie alla maggiore attenzione al loro mercato.

Costo bici:

L'industria delle biciclette è super ottimizzata per piccoli ordini. Il costo non sarà molto più economico se ordini milioni di biciclette. Ci sono economie di scala in una certa misura, ma sono asintotiche. La scala di bike sharing e scooter sharing è ben oltre il punto di flesso.

Puoi effettuare ordini fino a 100 biciclette. Oltre 1000 biciclette è quasi impossibile ottenere un prezzo significativamente più basso. Il costo medio di una buona bici condivisa è di 200 $.

Ciò significa che all'interno di un determinato mercato / città i grandi giocatori non hanno alcun vantaggio in termini di costi rispetto ai piccoli giocatori.

6. Vantaggio dell'ultimo motore

Un anno fa, avevamo tutti l'impressione che ci fosse qualche vantaggio sulla prima mossa, come nel caso del giro in macchina. Risulta: (1) non è il caso, (2) c'è anche un vantaggio dell'ultimo motore.

Lasciatemi spiegare.

Vantaggio del design delle biciclette: i nuovi concorrenti possono trarre ispirazione dalle bici storiche o / e lavorare con gli stessi fornitori. Imparano dagli errori degli altri e tendono ad avere bici più belle.

Vantaggio del merchandising: quando lanci nuove bici sul mercato, tutte le bici sono disposte in grandi gruppi che sembrano nitide, brillanti e, soprattutto, non rotte. Allo stesso tempo, le biciclette storiche possono a volte essere sporche e disordinate.

Una Mobike molto consumataNuovissimo pony

Vantaggio della novità: biciclette e scooter sono divertenti ed eccitanti. Quando viene fuori qualcosa di nuovo, che si tratti di uno schema completamente nuovo o semplicemente di un nuovo modello di bici da uno schema esistente, le persone saranno inevitabilmente attratte dalla novità e le proveranno. Ricorda, è un mercato al dettaglio: le persone vogliono la cosa nuova.

Alla fine, ogni nuovo concorrente otterrà immediatamente l'utilizzo, ancora di più se molti altri giocatori stanno già operando. Questo è ciò che abbiamo visto a Oxford quando Mobike è iniziata diversi mesi dopo Pony e Ofo. Hanno lasciato cadere le loro bici nuove e luccicanti vicino alla stazione e, proprio come le bici da pony qualche settimana prima, sono state tutte prese dagli utenti entro mezza giornata.

Stiamo anche vedendo che sta accadendo in Cina mentre parliamo, dato che il nuovo giocatore Hello Bikes sta diventando un leader nei mercati precedentemente dominati da Ofo e Mobike.

Ciao Bike FTW

In conclusione

È enorme.

È redditizio

Non c'è fossato (CAC 0, piccolo MOQ, nessuna economia di scala, nessun effetto di rete, nessun vantaggio del primo motore)

Eppure, nulla è mai stato più vicino a trovare l'oca d'oro: metti alcuni "uccelli" o "pony" o "lime" là fuori e mangeranno letteralmente miglia e deporranno oro per te.

Non ha senso domandarsi se valga la pena investire in oche d'oro.

La domanda è: riuscirai a proteggere le tue oche?

(di più su questo nel nostro prossimo post )